政府型客户开发、沟通与谈判

卓越的政府型大客户开发、沟通与谈判

主讲人：闫治民

一、讲师介绍

闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫老师拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、课程特色

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

闫老师为落地式培训师，本培训通过实战工具与案例解读，现场互动模拟训练，课堂气氛非常活跃，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

三、培训目标

掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力

掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧

四、培训对象

政府型客户销售人员

培训时间

1-2天，每天6标准课时

六、课程大纲

第一章 政府大客户销售特点与客户开发

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3、流程复杂官僚作风

案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享

4、需求复杂多样

心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别

5、价值关系双导向

案例：政府型客户销售的3Q困惑

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

1、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

2、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

3、客户内部信息收集与分析

客户背景信息

客户内部采购流程分析

客户的个人信息

客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

三、客户关系推进与公关技巧

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

心得分享：与政府客户如果吃饭应酬

心得分享：如何给政府客户送礼物

4、与大客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略

政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺

第二章 基于客户需求导向的沟通技术

一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握

决策者

使用者

把关者

教练者

案例：忽视技术把关者

二、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

三、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

第二章 政府型客户的实战谈判技巧

一、政府型客户商务谈判阶段客户心理控制

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

谈判中的价格谈判策略

1、报价的四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

高报价的六个原因

2、还价的四个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

三、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

客户异议期的四大心理

解除客户异议的七大方法

销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

4、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

客户成交的时心理活动分析

客户合作意向的积极信号

双赢成交５大策略

推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作