政府型客户需求挖掘与公关

政府型大客户需求挖掘与公关策略

主讲人：闫治民

一、讲师介绍

闫治民

------著名销售实战教练

-38102781303257550198120主要背景

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华、北大、浙大等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫老师拥有12年市场一线实战和高层管理经验，12年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、课程特色

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

闫老师为落地式培训师，本培训通过实战工具与案例解读，现场互动模拟训练，课堂气氛非常活跃，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

三、培训目标

掌握挖掘/发展政府等大客户的方法

掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧

做好各方利益冲突时的平衡与客户关系协调

四、培训对象

政府型客户销售人员

培训时间

2天，6课时

课程大纲

业务人员如何精准挖掘政府型大客户的需求

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

3、流程复杂官僚作风

4、需求复杂多样

5、价值关系双导向

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

案例：某企业政府型客户销售心得分享

心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别

二、如何精准地对客户需求信息进行收集与分析

客户背景信息

客户内部采购流程分析

客户的个人信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

案例：小人物办大事---华为营销人员在政府型客户需求挖掘方面的经验

案例：直插竞争对手的心脏-----华为公司如何争取客户同行的VIP客户

实战案例：精准点实效面----阿里大客户销售铁军如何攻城掠地拓展市场

三、客户内部客户四种不同角色的需求导向把握

决策者

使用者

把关者

教练者

案例：忽视技术把关者的失败

第二节 基于客户需求导向的沟通技术

一、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

权威型：代表人物----王健林、董明珠

分析型：代表人物----马化腾、李彦宏

合群型：代表人物----任正非、曹德旺

表现型：代表人物-----马云、陈光标

情景模拟：运用以上所学内容迅速赢得大客户客户信任

实战案例：到手的单子市政工程大单为何丢了

二、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户

针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品

业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判

业务人员与客户、供应商平等地谈判的基础

我方与客户、供应商之间地位为何不平等

平等谈判的前期是我方在三方中的位置

如何从松散型关系到紧密型客户关系

工具模型：客户关系的四个类型与应对策略

业务人员与客户、供应商平等地谈判的策略

先人一步

打击对手

增值服务

拒绝退让

双赢合作

实战案例：大成公司如何高于竞争对手15%的价格中标

实战案例：阿里大客户销售铁军如何谈判成单

第四节 业务人员如何做好客户、供应商利益平衡关系维护

一、在各方利益冲突时如何平衡各方利益

1、客户利益的区别

组织利益

个人利益

案例：客户的正当个人需求把握与满足

2、各方利益冲突时的平衡策略

实战案例：我做销售时如何处理各方利益冲突

以退为进，舍小求大

拒绝退让，塑造价值

求同存异，化解僵局

忍辱负重，志在高远

高层互方，双赢合作

二、客户关系的协调与公关技巧

1、客户关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

实战案例：利用差异化的人情搞定？女老总为什么对小李从拒绝到主动邀请吃饭

案例：调兵遣将拿下千万订单---某广电设备公司的决策人关系策略

4、与大客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略

实战案例：短信息带来的价值---某企业老总为何采购了我的设备

5、客户关系维护实战工具箱

节日关系维护方法----案例：新年提前的问候

生日关系维护方法----案例：没去参加客户生日让客户感动

雪中送炭技巧-----案例：帮助客户父亲治好难治之病心孝心

职业关怀策略-----案例：帮助刘总参谋竞选集团采购总监

团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛

家人关怀----------案例：孩子的高考

微信互动---------案例：国学知识的交流

6、客户档案管理与服务营销

客户档案管理信息管理

客户档案信息的评估

案例：光荣公司管理关系管理与服务营销四大理念九大战术六大关键

实战模型：某企业客户档案分类管理金字塔及实战应用

心得分享：客户投诉处理与关系维护

政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺