新经济时代工业品营销战略与信息收集分析2

新经济时代工业品营销战略

与信息收集分析

主讲人：闫治民

讲师简介：

培训不是图热闹，实效才是硬道理！

互联网思维营销专家，360°客户忠诚度营销体系创始人，清华、北大、浙大总裁班客座教授，郑州轻院硕士生导师

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师　圣象管理学院教授

闫治民老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列（百度可查询），连续三年入选华人讲师５００强，

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和7年职业讲师与咨询顾问经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团营销副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，始终强调“实战、实用、实效”原则，突出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”，让学中现在学会，出去能用，能了见效，培训效果非常突出，多年来深得客户好评。

课程简介

为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、12年咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

企业各级营销人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

新经济时代的企业营销战略创新思维

一、企业营销战略的正确理解

1、何为营销战略？

2、营销战略的特点

全局性

长远性

对抗性

应变性

特殊性

案例：某企业的营销战略误区

二、市场营销发展的四个阶段

工厂导向型

产品导向型

客户导向型

案例：诺基亚为何失败

三、新营销环境下的营销观念创新与突破

1、营销本质是什么？

讨论：企业经营的最终目标是什么

讨论：现代企业营销的本质是什么

案例：北欧航空公司成功给我们的启示

2、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界

4P营销模式的局限

4C、4R营销模式的特点

4P、4C、4R三者的关系

四、新营销环境下营销创新的实战策略及案例分析

1、人本营销策略与案例分析

案例：IBM的白衬衣案例：路遇华为营销人

案例：宝马的技术人员

2、全员营销与案例分析

全员工导向

全客户导向

全过程导向

全部门导向

案例：向迪斯尼学全员营销

3、服务营销策略与案例分析

客户满意理念

关系营销理念

超值服务理念

案例：海尔服务营销给我们的启示

案例：IBM的服务营销

案例：某配套企业为何以高出对手5%中标

讨论与思考：我们营销创新路径是什么？

第二章 新经济时代的企业营销战略设计

一、影响营销战略选择的五个关键性要素

企业的发展历史

企业的期望与远景

所面临的市场环境

企业拥有的资源

企业核心竞争能力

二、营销战略的类型

１．"增加份额战略"

２．"增长战略"

３．"利润战略"

５．"转变战略"

６．"退出战略"

三、市场竞争战略的四类型和角色

防御战略----领导者（皇帝）

进攻战略----挑战者（外敌）

侧击战略----革命者（诸侯）

游击战略----利基者（流寇）

讨论：我们的市场竞争战略如何选择

四、如何制订营销战略

1、企业营销战略制定的两个层次

企业总体营销战略

营销业务部门营销计划

2、如何制订企业总体营销战略

确定企业的营销战略任务

建立必要的战略业务单位（组织结构建立）

规定企业的业务范围使企业的战略任务更加具体

将企业有限的资源在各个战略单位之间进行分配

确定新业务发展计划

3、业务部门营销计划

制定市场营销计划

营销计划的执行

营销计划执行的控制

4、营销环境分析SWOT分析工具运用

什么是SWOT分析工具

根据分析结果选择我们的营销战略

练习：运用SWOT分析工具分析我们的营销环境

第三章 市场调研与信息收集、分析、评估

缺乏市场调研与客户信息分析的五大误区

冒然开发

轻重不分

忽悠成交

一锤定音

预设立场

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

市场调研的步骤

确定市场调研目标、

确定所需信息资料、

确定资料搜集方式 、

工具：收集信息资料的12种方法

搜集现成资料、

设计调查方案 、

组织实地调查、

进行观察试验、

统计分析数据、

准备研究报告。

市场调研的分类与方法、工具

1、市场环境分析之SWOT工具与应用分析

现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

2、目标客户的信息调研及应用工具

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

像特工一样做市场调研----建立您的内线系统

合格内线的三大标准

建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

市场调研信息的分析与应用

如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜