渠道和经销商运营管理

深度协销 渠道赋能 管理升级 业绩倍增

渠道和经销商运营管理训练营

一、讲师介绍 主讲人：闫治民

------著名营销实战与团队训练导师

388620026035主要背景

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

4229100224155郑州轻院硕士生导师

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

中国人本营销体系创立者

狼道双核营销体系创立者

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

我们的企业是否有以下这样的困惑？

市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？

如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能，改变现状？

如何加强渠道商管理，提升渠道商运营能力和绩效？

如何加强渠道商团队管理，提升团队执行力？

如何拓展新渠道，提升渠道整体竞争力？

如何快速解决终端动销慢提升销量的？

如何加强终端促销管理与创新，提升促销效果？

如何增加终端用户，提升用户忠诚度，增强粘性？

如何提高流通渠道毛利率？

如何提升终端销售人员销售话术的专业度和成交率？

本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。

培训对象

企业渠道营销经理

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。

案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

第一章 区域经理渠道运营管理思维创新与角色定位

一、区域经理渠道运营管理思维创新

1、能力比政策更重要：授人以鱼不如授以以渔

2、顾问比教练更重要：光说不练不如当好教练

3、深度营销更加重要：从深度分销到深度营销

二、渠道运营管理管理的本质与策略

1、摆正我们与渠道商的关系

讨论：我们与渠道商是什么关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

三、区域经理在渠道运营中的角色与定位

侦探角色----诊断调研

参谋角色----策略构思

小兵角色----动手参与

后勤角色----服务支持

领导角色----激励引导

朋友角色----情感沟通

教官角色----培训辅导

监工角色----监督管理

案例：大区经理王光的一天工作流程

案例：省区经理刘兴的一天工作流程

案例：某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏：帮经销商召开销售动员会

第二章 下游经销商渠道的拓展、谈判与管理

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

2、经销商性格类型分析与沟通技巧

权威型

分析型

合群型

表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

显性需求

潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、成功销售谈判的实战策略与技巧

、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

成功化解经销商异议的8个方法

谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

三、高效的经销商渠道关系和业务管理

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

第三章 门店运营管理、促销管理、销售话术训练

一、决定门店业绩高低的五个关键点

店面位置

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论：以上哪个是最重要的

二、门店运营管理策略

1、强化门店七大作用

促销开展

实现销售

信息收集

渠道凝聚

竞争壁垒

品牌传播

顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

2、旗舰门店管理制胜十大策略

三、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

高效时间管理工具

演练：用时间管理工具安排你一天的工作

绩效追踪管理工具

演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作

目标达成管理工具

演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

问题解决分析工具

演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

四、促销活动策划与实施管理

1、促销活动的策划流程

市场调研分析

促销目的确定

促销时机确定

促销方式制订

促销预算制订

促销活动报批

案例：某建材品牌的总裁签售方案及执行流程

2、终端促销的主要方式及案例分析

价格促销

赠品促销

人员促销

演艺促销

有奖促销

展示促销

专题研讨：移动互联新零售时代的促销如何玩

3、高效促销活动的执行流程与管理

沟通到位

资源到位

传播到位

人员保障

信息反馈

组织实施

过程监督

效果评估

终端销售人员推广与成交话术实战五步法演练

第一步骤：如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣

1、顾客不信任你的原因

2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术

第二步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

案例：少女/老太太买房子

有效探寻需求的SPIN工具

现场演练：编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问话术演练

销售人员运用SPIN工具向顾客发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

顾客为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

第三步骤：提出解决方案并塑造产品的价值!

最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

现场演练：用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品

销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

最精练的产品介绍工具ABDC

现场演练：运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术

销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

第四步骤：解除顾客异议和反对意见的8大话术演练

第五步骤：快速成交8大方法与话术演练

心得分享：让顾客快速成交的6大法宝

实战演练：根据以上方法编制话术技巧

实战案例：某卫浴产品终端销售话术解析

客户感言

闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼道营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识，结果还是没有狼道，您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练，让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那种时刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理

闫老师您好：感谢您给美的电器带来的精彩课程，为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的导购实战技巧》课程圆满结束，客户非常满意，期待我们的下次合作，谢谢。某培训公司业务经理陈小姐

闫老师：您给我们的专营店长和导购做的营销培训太精彩了，实战、实效、实用，而且您让他们树立了正确的职业观念，真正知道是为自己的工作而不是老板！他们精神面貌一新，干劲朝天，真是自动自发！下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲！再次谢谢！ 澳瑞特培训经理张先生

震撼之余，才知专业的力量