经销商沟通与销售力提升

《经销商沟通与销售能力提升 》

主讲：闫治民老师

【课程背景】

我们的企业是否有以下这样的困惑？

市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？

如何快速解提升销量的问题？

如何增加终端用户，提升用户忠诚度，增强粘性？

如何提高流通渠道毛利率？

如何提升经销商沟通与谈判能力？

本课就以上疑问一一通过系统的销售知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。

【课程对象】

企业渠道经理、业务代表

【课程时间】

一天，6小时【课程大纲】

第一讲 冠军销售之高效的客户开发与谈判话术演练

讨论与互动：您是如何开发客户的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，客户的开发流程

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

目标客户

客户拜访

客户沟通

客户谈判

交易实施

服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

小组讨论与互动：评述一个开发客户的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择客户五个常见误区

2、目标客户的考察的十看动作

案例：某企业选择客户的标准

三、建立信任，促进合作，客户的有效沟通话术演练

1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

迅速赢得客户信任的6大法则

迅速引发客户共鸣的45法则

迅速激发客户兴趣的12种开场白

2、客户类型分析与沟通话术

权威型

分析型

合群型

表现型

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动客户合作的谈判策略与话术设计

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

显性需求

潜在需求

案例：从老太太买李子看客户潜在需求

2、成功销售谈判的实战策略与话术设计

方案式谈判的5W2H策略与话术

案例：我是如何让客户快速进货的

谈判进程中的10个应对工具

成功化解客户异议的8个方法与话术设计

第二讲 冠军销售之分销商业务管理策略与沟通话术

听课对象：经销商老板、操盘手、销售人员

一、分销商业务管理的基本策略与理念

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

经验分享：销售人员分销商业务管理中的8个角色

二、销售人员日常业务过程管理动作与话术

１、销售人员大多在神志不清的拜访客户

案例：最差的话术：某业务员的老三句

２、日常客户拜访技巧

工具：销售人员日常拜访客户的三看二问七记录

３、有效掌控客户七大的方法

４、如何为客户提供周到的销售服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

案例分析：兆荣公司的客户服务策略

实战工具：问题解决之鱼刺图工具

三、下游客户销量提升路径与方法

提升下游客户销量的四大战术路径

激情老客户的活力

创新销售渠道与方法

质量型客户的开发

推动终端店销量提升

2、如何激活客户合作激情与意愿

案例：四个西瓜感动客户

案例：某企业对客户的分类管理与激活策略

案例：某企业对不同客户的深度协销服务

3、激发客户的进货激情与库存快速消化四大方法

合同政策激励法

样板市场激励法

荣誉奖励激励法

销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

第三讲 终端销售实战技能提升之高效沟通六脉神剑

听课对象：经销商销售人员、下游分销商

第一剑：赢得客户信任的太极剑

1、太极销售模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

第二剑：客户心理认识与应对技巧

客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

第三剑：客户需求冰山模型与SPIN工具

客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：老阿姨买水果

SPIN工具的客户需求挖掘

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：老太太卖枣

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

第四剑：最具杀伤力的产品价值呈现术FABE销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

第五剑、客户异议处理与双赢成交

客户异议解读

处理客户异议的6大技巧

如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

8、绝对成交的10个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

第六剑：客户服务与关系管理

1、优质客户服务的原则

案例：海尔服务给我们的启示

案例：王永庆卖米给我们的启示

2、处理客户投诉的实战策略

客户投诉处理的15个方法

客户投诉预防的7个关键

客户忠诚度维护与转介绍机制

评估客户忠诚度的10个指标

提升客户忠诚度的三个法宝

案例：某家电分销商客户维护经验分享