钢铁行业销售实战训练

580390777875公司LOGO-2838456667500钢铁行业《精英销售实战训练》项目培训案方案制作日期 2015年12月23日xxxx有限公司

825000钢铁行业《精英销售实战训练》项目培训案方案制作日期 2015年12月23日xxxx有限公司

目录TOC \o "1-1" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc424569680" 内容设计 PAGEREF _Toc424569680 \h 1 HYPERLINK \l "_Toc424569681" 闫治民 导师 PAGEREF _Toc424569681 \h 2 HYPERLINK \l "_Toc424569682" 费用预算 PAGEREF _Toc424569682 \h 7 HYPERLINK \l "_Toc424569683" 联系信息 PAGEREF _Toc424569683 \h 8 HYPERLINK \l "_Toc424569684" 公司信息 PAGEREF _Toc424569684 \h 80433070课程背景

课程背景

内容设计随着市场竞争的日益加剧，营销这一环节成为企业经营过程中最关键的环节。长期以来，我们更多的把营销当作一种艺术，经验，悟性，灵感和个人的随机应变占用更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀的营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销部从业人员总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的客户。遗憾的是，市场环境的多方面影响，竞争对手的竞争加剧，使这些营销精英们感觉找不到时候的方式或方法，感觉英雄五用武之地，营销的难度也越来越高。

面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力?如何掌握客户管理的管理？如何有效提升谈判，达成结果？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。

6350122555课程收益

课程收益

掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

掌握大客户关系建立与维护技巧超越灰色营销

掌握大客户直销模式与渠道模式市场拓展技巧

掌握销售风险管控技巧与海外市场拓展技巧

掌握实战谈判技巧，学会对客户痛点的把握

掌握客户关系管理的方法

学会提升客户忠诚度的技巧

097155课程特色

课程特色

系统：课程涵盖了营销谈判的各大模块；

实战：实操案例+工具方法，模拟场景即可体验；

易用：易于复制，学后即用，立竿见影。

0106680课程对象

课程对象

企业营销总监，营销经理，一线销售人员

0112395时间安排

时间安排

6天（36课时）

0-635项目流程

项目流程

项目整体分为3个阶段，每个阶段2天培训内容。

每阶段的项目流程如下：

每一阶段完结后，进入下一阶段，实行PDCA循环。

139700180975项目对现有在岗销售人员进行营销知识和技能培训，使之对营销的知识和技能做全面的了解。本部分计划：在6个月内实施3次培训，再结合工作中的实际案例，对营销团队进行专业技能、核心能力提升等系统培训。

整个项目是围绕如何提升在岗销售人员系统化的销售能力为核心，基于对推荐老师多年实战经验与系统理论基础为依据，循序渐进的引导并启发学员得到更多工作上的辅导帮助，以达到提升业绩的最终目的。

项目对现有在岗销售人员进行营销知识和技能培训，使之对营销的知识和技能做全面的了解。本部分计划：在6个月内实施3次培训，再结合工作中的实际案例，对营销团队进行专业技能、核心能力提升等系统培训。

整个项目是围绕如何提升在岗销售人员系统化的销售能力为核心，基于对推荐老师多年实战经验与系统理论基础为依据，循序渐进的引导并启发学员得到更多工作上的辅导帮助，以达到提升业绩的最终目的。

0730253669030311150-12700058420导师简介

导师简介

闫治民 导师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

left87630个人简介

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，7年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。

033655授课风格

授课风格

0862965部分客户

部分客户

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、欧普照明、升达地板、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司（椰岛鹿龟酒）、

鞋服行业：香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团

045720主讲课题

主讲课题

《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》

《客户销售实战训练》、《卓越的销售谈判实战策略》

064135客户评价

客户评价

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

-33020106680授课现场

授课现场

54800516510011430-60960课程大纲

课程大纲

第一阶段《客户开发技巧》

时间安排及培训主题

课程内容

第一单元

新时代下的营销环境分析

互联网时代下我们的营销环境分析

宏观经济下行降低市场需求

反腐风暴灰色营销挤压空间

产业升级推动竞争层次更高

营销人员素质提出更高要求

用互联网思维重构钢管产品营销

从销售思维到营销思维

从产品思维到客户思维

从项目营销到终生价值

第二单元

销售人员应具备的外在素质

精英销售人员应具备的素质

精英销售人员的百问不倒素质

精英销售人员的“532”素质

精英销售人员的“三能”素质

精英销售人员的商务礼仪

销售人员商务礼仪的基本要求

销售人员商务礼仪的规范标准

情景模拟：现场演练不同场合的商务礼仪

第三单元

客户开发技巧与实战

目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

实战案例：缺乏客户开发前的调研的5个误区

分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

客户拜访实效策略

约见客户的方法

情景模拟：如何成功约见客户

实战话术：某钢铁公司销售员的电话约访

拜访客户的准备

五种提高意外拜方访效率的方法

高效的客户沟通策略

什么是太极沟通模式

客户性格类型分析与沟通技巧

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

最具实战性的销售２大工具

时间安排及培训主题

课程内容

第四单元

海外市场拓展与风险管控

海外市场业务拓展前的关注点

人性与文化的差异

经济与法律的差异

海外市场业务拓展的方式及分析

网络模式

会展模式

代理模式

直销模式

案例：海信的海外市场拓展经验

海外业务拓展的风险把控

海外市场的风险类型

海外市场的风险控制

案例：华为的海外市场风险控制

11430-60960课程大纲

课程大纲

第二阶段《大客户谈判策略》

时间安排及培训主题

课程内容

第一单元

大客户谈判的认知与准备

大客户谈判基础

大客户谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

大客户谈判的双赢思维

成功大客户谈判的目的和标准

成功大客户谈判的原则

大客户谈判的步骤

大客户谈判的漏斗法测

谈判前的准备

买方谈判内部客户分析

买方谈判人员分析

买方需求与障碍分析

谈判环境的SWOT分析 

我方人选及自我评估

现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？

确立自己的谈判目标

备选方案准备与选择

文件资料和工具准备

情景模拟和角色预演

第二单元

大客户谈判实战技巧

谈判中造成沟通困难的因素分析

缺乏自信

重点强调不足或条理不清

不能积极聆听，判断错误

失去信心，造成争执

谈判中的语言技巧

针对性强

表达方式婉转

灵活应变

恰当地使用无声语言

谈判中的非语言技巧

谈判中如何读懂对方的肢体语言

成功谈判的5大关键沟通技巧

开场技巧

提问技巧

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

倾听技巧

案例：听见与听到

阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

答复技巧

案例：工资谈判

时间安排及培训主题

课程内容

第三单元

客户痛点分析与心理学策略

客户痛点挖掘与应对

什么是客户痛点

对现状的不满，对未来的恐惧

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式挖掘客户痛点（6分钟）

案例：钢铁行业SPIN话术

客户的潜在需求探寻

价值营销激发客户渴望

客户痛点应对工具ABDC及FABEEC

针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

案例：钢铁行业客户痛点应对话术

谈判沟通中的五条心理学对策

管理自身情绪和态度

稳定对方情绪

寻找共同点，建立信任

引发好奇，激起兴趣

相互尊重，给对方面子

谈判中的实战应对策略

讨论：你在的大客户谈判过程中遇到的困惑是什么？

大客户谈判中四种探测技巧

成功大客户谈判九字诀

客户的20种类型及应对

大客户谈判中的九条锦囊妙计

大客户谈判中九战四十五策

与态度强硬客户谈判的八条法则

谈判让步十六招

如何打破谈判僵局

解决谈判分歧的五种方法

如何进行合同谈判

如何有效控制谈判风险

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

11430-60960课程大纲

课程大纲

第三阶段《客户关系管理与风险管控》

时间安排及培训主题

课程内容

第一单元

客户关系管理

什么是客户关系（CRM）

美国GartnerGroup集团对客户关系的定义

关于客户关系的错误理解

高效的客户关系管理必须超越于技术层面

客户关系营销的三大核心

客户关系的本质是什么

客户关系的四个层次

客户关系的四种现状

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

如何深度实施关系营销

关系营销两种模式

关系营销的三大基础

关系营销三步曲

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

与客户建立深度人际关系的四个关键

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

第二单元

客户风险管控与回款技巧

销售风险防范与管控

销售风险的三大阶段

销售风险的主要类型

实战案例：客户沉默期的风险分析与把控

实战工具：客户风险预警指标与分析

实战工具：渠道型客户风险控制技巧

销售回款实战技巧

在回款前的六个自问

关于客户付款流程的九问

收款前的5个准备

有效回款的22个技巧

案例：我在兆荣公司的回款15个心得