狼性团队执行力与销售实战能力提升（门店2天）

狼性团队执行力与销售实战训练

一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战落地教练

3257550198120-11430247650主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

闫老师有19年的一线实战经验与培训经历，先后为海尔（5次）、美的（20次）、九阳（12次）、三棵树（两次）、山东好当家集团、浙江商源控股有限公司、三得利酒业（6次）、兰州正大集团、海天调味品等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

三、培训目标

修正营销人员心态，激发销售人员内在激情和能量

打造自动自发的狼性超级执行力

掌握实战的高端销售礼仪技巧

掌握实战销售六脉神剑相关内容

掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

有效把握不同类型客户需求及应对技巧

掌握熟练的客户谈判策略与技巧

掌握实战的客户成交工具和技巧

四、培训对象

加盟商老板、门店销售人员

五、培训时间

1天，6小时

六、课程大纲

第一章 营销人员心态修炼与狼性团队执行力提升

为什么心态决定成败

什么是心态

心态—行为---结果

不良心态对人生的影响

良好心态对人生的影响

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

二、向狼学习执行智慧：狼的执行力为何如此强大

1、狼性文化和哲学本质

2、狼性文化和哲学误区

视频：动物世界中真实的狼

案例：羊为何会被狼吃掉？

案例：我与华为销售人员的一席谈话

案例：美的成长与变革

三、从狼性哲学中学习营销人员心态修炼与执行力提升

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具

勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

心得分享：销售人员狼性执行力公式

相互信任，协同作战，团队为王

角色扮演：信任与不信任

超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

工具：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具

目标宣言：年度营销目标宣誓

门店营销人员销售礼仪实战应用

为什么要学习销售礼仪

什么是销售礼仪

案例：销售礼仪尽在细节之间

销售礼仪的作用

案例：谁才是我们的形象代言人

销售礼仪的标准

观点：微笑是露出八颗牙齿吗？胡扯！

案例：亚细亚商场的微笑

案例：北欧航空的服务礼仪

二、销售礼仪的5项基本要求

尊重为本

热情大方

善于表达

形式规范

印象深刻

讨论：客户进门后递上一杯什么样的水会让顾客印象深刻？

案例：某门店的一杯水为何让顾客印象如此深刻

三、销售礼仪中着装规范高级篇

头发长短与销售业绩有关系吗？

案例：著名销售心理学家博恩.崔西的研究

衣服颜色与销售业绩有关系吗？

案例：IBM销售代表的白衬衣

眼镜销售业绩有关系吗？

案例：某公司销售人员为何要求必须戴眼镜

现场调整：你在销售活动中的着装规范吗？

四、销售活动中的仪态规范高级篇

眼神的处理

站姿

坐姿

行 态

案例：某女导购的高根鞋

案例：看客户的三个三角区

现场演练：你在销售活动中应该有的仪态

第三章 门店销售实战技能提升之六脉神剑

第一剑：赢得客户信任的太极剑

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

第二剑：客户心理认识与应对技巧

客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

第三剑：客户需求冰山模型与SPIN工具

客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：老阿姨买水果

SPIN工具的客户需求挖掘

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：老太太卖枣

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

第四剑：最具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

实战话术：某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

第五剑、客户异议处理与双赢成交

客户异议解读

处理异议的基本观念

处理异议的基础

处理异议常见的缺点

处理异议的基本程序

处理客户异议的6大技巧

如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

8、绝对成交的10个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

第六剑：客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

客户服务人性化

客户服务流程化

客户服务效率化

客户服务标准化

客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

客户投诉的4种心理

客户投诉处理的10个原则

客户投诉处理的15个方法

客户投诉预防的7个关键

案例：海尔服务给我们的启示

实战动作：客户购买后的服务及如何促进二次销售

七、客户感言

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

震撼之余，才知专业的力量

我们战无不胜-----体验式训练（团队凝聚力、团队执行力和忠诚度训练）

游戏主题：对不起这是我的错

游戏目的：锻练学员勇于承担责任的意识和能力

游戏分享：

在我们日常工作中面对错误时，是否许多人没有勇气承担错误？

勇于承担错误也是一种品格，也会赢得尊重！

是否因你的错，影响了团队的业绩？

一个小错可以赞成大错，如何避免小错不断？

多说一句：对不起，这是我的错！是否团队会更加和谐？

游戏主题：抢救伤员

游戏目的：锻练队员协同能力和组织能力

游戏步骤：

每小组分为两队，一队为伤员，一队为担架兵。

担架兵每四人两两相对，伸直双臂手掌相扣，形成担架。

每次让一位队员躺在担架上，运到教练指定的地点。

哪一队最快速地运完获胜，前5名加10分。

如果中途伤员掉下担架，重新开始。

最后5个小组每个小组扣5分。

游戏分享：

这个游戏给你什么启发？

组长如何组织这次行动？

最辛苦的是哪些人？

在我们日常工作中哪些人是幕后英雄？

游戏主题：创新无境

游戏目的：锻练队员创新意识和能力

游戏步骤：

每个队员以不同的姿势走到教练指定的位置

每次一人走到指定位置后，第二个才能开始，否则走到的人得回去重新走，且动作不能与上次重复

要求所有人员的动作都不得与相邻组的队员重复，也不能与本组内的任何人重复，否则重新开始

最先走完的前5名小组每组加10分

最后5名每组扣5分。

游戏分享：

一共有多少种走法？

创新是否无境？

为何只要思想不滑坡，办法永比困难多？

在工作日常中我们是否需要这种创新的能力？

游戏主题：报数

游戏目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力

游戏步骤：

每小组分成小队，排两排

按教练指令报数，如果报错，第一次由队长做20个俯卧撑，第二次做40个，第三次做80个

队长必须完成，其它队员不能代替

10分钟内，被罚次数最少的前5名各加10分

游戏分享：

队员做错了，为何要由队长来承担责任？

在我们的工作中是否也是这样？

你们看到了领导的责任了吗？领导是团队的第一责任人！

看看你们队长的样子吧，想想我们应该如何做好自己的工作吧！

把最热烈掌声送给队长和领导吧！