门店顾问式销售实战技能情景训练1

顾问式门店销售实战技能情景训练

一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名门店销售实战落地教练

主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、课程背景

在顾客导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何最有效地提升销售成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？著名销售实战专家闫治民老师的《店长顾问式销售实战技能落地作业与情景训练》是一套行之有效的竞争目前严峻的市场实现和销售人员的种种困惑的方案。

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

三、培训目标

掌握最实战的顾问式销售技巧

提升终端门店销售业绩的高速增长

四、培训对象

门店销售人员

五、培训时间

两天，12小时六、课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，落地才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

闫老师有23年的一线实战经验与培训经历，先后为海尔、美的、海信、创维、苏泊尔、爱仕达、中宇、惠达等相关企业提供门店运营系统咨询与培训服务。

七、课程形式

课堂讲授+案例分析 +实战模拟+小组PK

八、课程大纲

第一章：什么才是真正的顾问式销售

一、您平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选一名学员扮演和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

顾问式销售的理念与销售人员职业素养

什么是顾问式销售

案例：从老太太买李子

传统销售与顾问式销售的区别

案例：某商场导购的顾问式销售

顾问式销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

当前销售人员的行为模式误区

不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

顾问式销售人员的职业素养

顾问大销售人员的三大定位

顾问式销售人员的性格重塑

顾问式销售人员的“博士”水平

小组讨论：门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质

落地作业：要成为顾问式销售精英，在基本办方面您还有哪些差距，如何来提升？您的行动计划是什么？

第二章 精英导购顾问式销售六脉神剑落地训练

第一剑：太极剑--赢得客户信任

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

落地作业与情景训练：运用以上方法赢得客户信任（20-30分钟）

第二剑：钻心剑--客户心理认识与应对技巧

客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

落地作业与情景训练：运用以上方法区分客户心理和应对（20-30分钟）

第三剑：毒刃剑--客户需求冰山模型与SPIN工具

客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：王刚卖画

SPIN工具的客户需求挖掘

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

落地作业与情景训练：运用以上方法挖掘客户需求并激发客户购买欲望（20-30分钟）

第四剑：勾魂剑----最具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

实战话术：某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

实战案例：高手在民间----老太太卖枣中的SPIN与FABE工具的混合使用的威力

落地作业与情景训练：运用以上方法做自己的某一款产品呈现话术，并进行现场演练（20-30分钟）

第五剑、封喉剑---客户异议处理与双赢成交

客户异议解读

处理异议的基本观念

处理异议的基础

处理异议常见的缺点

处理异议的基本程序

处理客户异议的6大技巧

实战经验：如何让客户接受我们的高价产品

实战情景训练：客户价格异议化解与让步策略

如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

8、绝对成交的22个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

落地作业与情景训练：运用以上方法化解客户异议，实现双赢成交（20-30分钟）

第六剑：生情剑----客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

客户服务人性化

客户服务流程化

客户服务效率化

客户服务标准化

客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

客户投诉的4种心理

客户投诉处理的10个原则

客户投诉处理的15个方法

客户投诉预防的7个关键

案例：海尔服务给我们的启示

落地作业与情景训练：我们应该如何优化我们的客户服务，提升客户服务能力（20-30分钟）

《顾问式门店销售实战技能情景训练》行动学习

考核表

姓名 总分数：

序号

实施内容

单项得分

1

请描述一个利用所学，赢得客户信任的成功案例，并列举您的开场技巧用了课程所学的哪些技巧

2

请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？

3

请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信任？请举例说明。

4

请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的，请简要列您的话术！

5

请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需要，哪些是隐性需求？你是如何满足这些需求的？

6

请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FABEEC话术？您有何感受？

7

请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的处理异议技巧？结果如何？

8

请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结果如何？

9

请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？

10

请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技巧？

八、客户感言

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生