互联网+时代的营销破局---以客户价值导向的营销创新

互联网+时代的营销破局之道

---客户价值导向的营销创新

主讲人：闫治民

课程目标

• 洞悉互联网+时代营销的本质

• 掌握客户价值营销的本质与逻辑

• 了解客户满意度驱动的五个层次

• 掌握客户关系提升和客户价值最大化的策略

• 实现客户价值与企业营销绩效最大化

课程对象

企业总裁、营销负责人

课时安排

两天，每天6小时

授课方式

• 知识讲授

• 案例分析

• 讨论互动

• 头脑风暴

课程大纲

1. 现代营销创新与价值营销的本质

一、思考：互联网+时代许多企业经营为什么赚不到钱

1、互联网+时代企业营销的环境

2、互联网+时代企业竞争的本质

3、互联网+时代企业使命与价值

二、市场营销发展的几个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 品牌导向型

案例：海信与海尔的较量

三、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破

1、传统营销中战争论

案例：中国彩电行业营销战争的悲剧

2、营销思维的突破---营销不是战争

3、营销的本质是什么

◆ 营销的真正目的是培养客户忠诚

◆ 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

◆ 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

◆ 以客户导向的价值营销才是营销的本质

◆ 价值营销的核心是创造品牌忠诚度最大化

案例：IBM的营销创新之道

案例：北欧航空营销之道

案例：四川航空给我们的启示

四、以客户价值为导向是价值营销的基础

1、什么是客户价值

2、客户价值的四个层次

• 客户总价值

• 客户让渡价值

• 客户的企业价值

• 客户的生命周期价值

3. 从客户满意到客户忠诚的战略意义

4. 客户满意度驱动5个层次

案例：可口可乐从3A到3P营销的新境界

第二章　价值营销实战策略与工具

一、基于客户价值导向的企业营销创新的13个要点

1. 少即是多-----打造爆款：打造爆款，1—3个

2. 设计特色：产品、服务特色

3. 感受至上-----

强化体验：人性化服务、细致入微、能想到的都能做到，体验就是服务

4. 更新迭代：不停地改进产品和服务

5. 个性化：目标群体划分、加入一个群体，符号、标签、价值主张

6. 极致化：细节的深度把握

7. 免费：提供免费增值服务

8. 紧抓行业本质：找到本行业最关注的要点

9. 概念化：产品概念、营销概念、名称互联网化、概念化

10. 产品限款、限量、限定经济，少即是多

11. 价格策略：顾客预期倒推

12. 炒作：制造话题

13. 推广：手媒体、微博、微信、大众点评

二、构建基于客户价值导向的营销系统

1、全员营销系统

案例：向迪斯尼学全员营销

2、020营销系统

案例：麦德龙020营销引流实战解读

3、大数据营销系统

案例：家电智能化与大数据应用

4、场景营销系统

案例：美的电饭煲的场景营销

5、跨界营销系统

案例：美容院里卖净水器

案例：彩电是吃出来的





三、如何开展服务营销提升客户价值

1. 服务营销的威力

案例：海尔的售后服务给我们的启示与反思

2. 服务营销的三大理念

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：金山集团的服务营销成功之道

四、加强客户生命周期管理提升客户终生价值

1. 什么是客户生命周期

2. 如何有效延长客户生命周期

案例：某儿童摄影机构的客户生命周期营销

案例：大成机械的顾问式营销

五、感觉更比产品重-----价值营销在销售技巧中的应用

案例：少女卖房子

1、价值营销之价值呈现FABEEC工具

案例：FABEEC工具之话术示范

2、价值营销之解决方案5W2H工具

情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿

心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点