互联网时代的营销创新与实战运用

突围与创新

---互联网时代的营销创新与实战运用



主讲人：闫治民

培训目标

➢ 掌握互联网时代营销的特征和发展趋势以及对软件行业营销的启发

➢ 掌握多渠道模式设计思想和操作方法，提升渠道的掌控力和执行力

➢ 掌握大客户与重点客户的维护与销售促进实现客户价值营销最大化

培训对象

市场销售人员

课程特色

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲

第一章 互联网时代的营销特征与发展趋势

一、互联网的本质与营销特征、本质分析

1、互联网的本质

➢ 互联网首先不是工具

➢ 互联网首先是一种思维

➢ 知识科普：什么是互联网思维

➢ 核心观点：互联网的本质是链接、互联网思维是客户思维

案例：联想困局给我们的启示

2、互联网时代营销特征与趋势分析

➢ 信息的对称化

➢ 客户的主权化

➢ 服务的增值化

3、互联网时代营销的本质是什么

➢ 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

➢ 市场竞争的本质是争夺客户的忠诚度

➢ 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

➢ 以客户导向的价值营销才是营销的本质

案例：IBM的营销创新之道

案例：北欧航空营销之道

二、以客户价值为导向是互联网时代营销的核心

1、什么是客户价值

2、客户价值的三个层次

➢ 客户总价值

➢ 客户让渡价值

➢ 客户的生命周期价值

3. 客户价格的两个维度

➢ 核心价值

➢ 外延价值

案例：从3A到3P营销的新境界

三、互联网时代企业营销思维创新与重构

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从专家营销到营销专家

5. 从团伙思维到团队思维

6. 从项目营销到价值营销

案例：华为的成功之道给我们启示

三、如何运用互联网思维推动客户价值营销

1. 价值营销的三大理念

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

2、价值营销的九大战术

案例：IBM的价值营销成功之道

讨论与思考：互联网时代如何运用以上所学创新和改进我们的营销效能？

第二章 多渠道模式设计与战术操作

一、有关渠道的三个概念

1. 渠道宽度

2. 渠道广度

3. 渠道深度

二、不同分销渠道模式分析

1. 区域总经销模式

2. 区域多家经销模式

3. 厂家直销模式

三、找到属于的渠道结构

1. 多元渠道模式的适应条件

2. 如何选择适合的销售渠道

四、多渠道模式效能创新

1、渠道模式的创新

➢ 深度协销渠道模式分析与应用

深度分销渠道模式分析与应用

深度营销渠道模式分析与应用

案例分析：某企业办事处渠道三种渠道模式对比分析（统管式、并存式、依付式）2、渠

道关系的创新

➢ 新时代关系定位

➢ 渠道价值链增值策略（渠道商四个一工程）

➢ 渠道竞争力提升策略

3、渠道商经营能力的提升策略

➢ 渠道商培训的难点与策略

➢ 渠道商会议的成功动作策略

➢ 样板市场现场会召开策略

案例分享：IBM渠道重点转向行业纵深

第三章 大客户和重点客户管理与销售促进

一、大客户与重点客户拓展与开发

1、什么是真正的大客户

案例：图大弃小----大客户开发的误区

2. 大客户与重点客户的区别与联系

➢ 重点客户不一定都是大客户

➢ 大客户往往都是重点客户

案例分析：精准点、实效面----行业性大客户和重点客户开发

案例分析：直插竞争对手的心脏-----竞争对手VIP客户的争夺

二、大客户/重点客户营销不同进程的管理与服务

1、开发阶段的工作内容和关键节点 　　

➢ 工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。　　

➢ 关键节点：掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选　　

2、营销进入阶段的工作内容和关键节点：　　

➢ 工作内容：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 　　

➢ 关键节点：关键人和暗中支持者　　

3、提案阶段的工作内容和关键节点 　　

➢ 工作内容：影响或参与制定客户采购标准　　

➢ 关键节点：客户采购标准　　

4、商务谈判阶段的工作内和关键节点 　　

➢ 工作内容：做好谈判准备、做好预案

➢ 关键节点：谈判过程中的应变、化解异议与成单

5、项目实施阶段的工作内容 　　

➢ 工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系　

关键节点：工程验收和项目结项

三、如何加强大客户/重点客户关系管理有效销售促进

1. 分类管理，主次有别

2. 持续跟踪，有效沟通

3. 情感维系，制造感动

4. 贴身服务，创造价值

5. 降低投诉，增进关系

6. 把握需求，促进销售

案例：客户关系管理工具表　

互联网时代营销给大家在概念与思路

多渠道营销关键在于营销人员自己的渠道建立

大客户关键在于客户关系的建立和维护