产品经理的营销实战

从技术到营销

----产品经理的顾问式营销实战训练

闫治民



课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

实战能力全面提升。

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为：三一重工(8次)、中联重科（7

次）、徐工集团、力诺特太阳能（5次）、安钢集团、美的中央空调、湘钢集团、美的净

水设备、邓禄普（7期）、、四方车辆、常林集团、新大洲本田、雷沃重工、海胶集团、

瑞士奇石乐、科思敏（中国）提供培训与咨询服务。

培训时间

两天， 12标准小时

课程大纲



第一讲 新营销环境下技术人员的责任与使命

一、市场营销发展的三个阶段

1. 工厂导向

2. 技术导向

3. 客户导向

二、新营销环境下技术人员的责任与使命

1、互联网+环境下懂市场的技术人才是优秀的

2、案例分析：与华为售前工程师的交流体会

第二讲 中国式沟通如何快速与客户建立亲和力

一、首次客户心理把握与应对技巧

1、讨论：首次接触时客户心理分析

实战经验：中国人的人性及心理特征

案例分析：为何客户把小李很快赶走了

2、快速建立亲和力的太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

实战经验：建立客户信任的六大法则

3、快速激发客户兴趣的接近客户5个技巧

1. 介绍接近法

2. 问题接近法

3. 利益接近法

4. 送礼接近法

5. 赞美接近法

4、迅速激发客户兴趣的开场白设计

实战经验：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

5、快速赢得客户共鸣的四五法则

1. 四个同步

2. 五个缘份

实战案例：军人客户首次相见三分钟内向我行军礼

第三节 超越产品的客户心理学及客户关系润滑剂之高效沟通

一、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、客户的需求心理把握与沟通技巧

显性需求

隐性需求

实战案例：区别客户的显性与隐性需求

三、客户不同内部组织关系布局及需求心理分析和沟通技巧

1. 决策人

2. 使用者

3. 把关人

4. 教练

情景模拟：与客户内部不同角色客户进行沟通

四、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

实战工具：SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

2、ABDC销售标准话术

AUTHORITY品牌的权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

3、FABEEC销售标准话术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

五、基于客户心理的商务谈判技巧

1、谈判进程中的10个应对工具

2、商务谈判中的价格谈判技巧

3、谈判中的让步技巧

4、如何打破谈判僵局

情景模拟：谈判中价格谈判的实战演练

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作



附：课堂实战情景训练

1、情景模拟：

用SPIN工具向客户发问

营销人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个

以上背景、难点、暗示语句。

客户为对营销人员的表达给予积极配合，以协助营销人员完成这一工具演练。

2、情景模拟：

运用ABDC营销术对客户产品介绍

营销人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

3、情景模拟：

用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

营销人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。



客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

4、情景模拟：

化解客户异议，迅速成单

客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

营销人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

客户根据营销人员的应对，逐步放松难度，最终协助营销人员达成合作。