从销售到管理----销售团队管理者角色转换与能力提升

从销售到管理

------储备干部角色转换与管理能力提升

教练：闫治民

课程介绍

在企业营销团队尤其是管理团队的人力资源战略发展中，前些年流行引进空降兵，

但由于空降兵在专业能力、职业操守、文化观念等方面存在诸多问题，引进空降兵模式

同时又给企业内部基层销售人员的职业成长带来一定的冲击，在某些程度上挫伤内部基

层销售人员积极性和忠诚度。因此引进空降兵模式逐渐降温，而从企业内部培养和提拔

优秀基层销售人员走上管理岗位，既有利于提升基层销售人员创业激情，充分调动基层

销售人员积极性，也有利于企业团队的稳定发展，越来越受到企业家的重视。然而由于

基层具体销售工作与管理工作存在很大区别，加上基层销售人员缺乏管理层工作经验，

使从基层选拔上来的一线销售到管理岗位后不能迅速适应岗位的变换和角色的变换，使

工作绩效不能快速突显，甚至造成管理低效，这是企业高层销售团队管理者常常面临的

一个两难问题：我们很容易把一名基层销售人员提拔成经理，但往往陷入这样的困境：

“公司少了一名好基层销售人员，却多了一个不称职的销售经理。”从被管理到管理，一

个优秀的销售人员到销售团队管理者究竟要做什么样的角色转换呢？这就是本课程要探

讨的内容。

本课程将详细讲述销售销售团队管理者的角色认知，帮助企业新上任的销售团队管理

者明确自身角色定位，迅速提升管理能力和团队执行能力，创造团队绩效的最大化。

课程时间

2天

课程对象

企业优秀销售人员提拔的一线销售、各级新任销售团队管理人员、管理能力差的老销售

团队管理人员

课程目标

1、了解销售高手与销售团队管理者的角色区别

2、了解和掌握优秀的销售团队管理者的三大角色

3、了解销售团队管理者在组织中的定位，明确管理者的岗位职责

4、了解和掌握优秀管理者就具备的管理理念、工具和能力

5、实现一线销售走上领导岗后迅速适应工作，快速创造优秀业绩

课程大纲

第一章 认识自己，从优秀基层销售人员到销售团队管理者

一、从优秀基层销售人员到销售团队管理者的角色认知

1. 优秀企业基层销售人员的职业生涯四个阶段

2. 销售基层工作与管理层工作的区别与联系

案例分析：

➢ 王勇的困惑---销售经理为何不是救火队长

➢ 业务高手为何没有成为优秀销售团队管理者

二、从优秀基层销售人员转型到优秀管理者需要注意事项

1. 正确心态

2. 知识素养

3. 管理能力

游戏主题：每天从照镜子开始

游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心

3. 优秀销售团队管理者的在团队发展中的作用分析

4. 优秀销售团队管理者的三个角色定位

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

案例：从西游记中看销售团队管理者不同角色定位

三、销售团队管理者应具有三个独特的角色特征

1. 具有广阔的愿景视野

2. 在组织的品格

3. 影响个人和团队

四、销售团队管理者的职责与职业能力

4. 优秀销售团队管理者的十种职责

5. 销售团队管理者素质15项要求

6. 卓越的销售团队管理者必备的二十种能力

7. 销售团队管理者的7种典型领导行为方式 

实战工具：销售团队管理者的34462教练工具

• 三个定位

• 四个步骤

• 四大战术

• 六个问句

• 二个肯定

工具：某企业的销售人员成长目标跟踪系统

第二章 从合作到卓越-----优秀销售团队管理者领导力与执行力训练

一、团队领导力与感召力测试

游戏主题：“拉帮结派”

游戏目的：锻练组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力

二、团队领导力与执行力分析

1. 关于团队执行不力的思考

2. 领导力决定执行力

案例：从罗文把信送给亚加西看什么是执行力

案例：孙武练兵故事的启示

二、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起

游戏主题：建金字塔

游戏目的：锻练团队协同能力和组长组织能力

二、管理与领导的区别

1、测试：你的管理能力强吗

2、讨论：你的领导力强吗？为什么？

3、领是管人理事，还是理人管事

案例：新版孙武练兵

三、销售团队管理者的领导力提升实效策略

1、建立和谐的团队建立文化

➢ 优秀的文化是一种宗教！

➢ 为信仰而战的军队，是不可战胜的！

讨论：长征为何能胜利

案例：我做销售副总时的团队文化

2、提升下属能力的有效方法

　案例：刘邦为何是知人善任的典范

3、团队领导者人才选拔和培养策略

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

4、团队领导者如何建立高效的授权体系

➢ 权力意味着责任

➢ 会授权是领导者的基本素质

案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权

5、如何建立高效的沟通机制

➢ 沟通的目的和原则

➢ 沟通的主要方式

➢ 如何与下属进行有效沟通

➢ 如果进行跨部门的有效沟通

➢ 高效沟通的十二大策略

案例分析：韦尔奇的沟通艺术

四、销售过程管理与下属的绩效辅导

加强销售过程管理的意义

结果重要还是过程重要

以结果为导向的过程管理

案例：小王卖火车票

提升过程管理的关键绩效工具

PDCA循环管理工具

情景模拟：用PDCA工具模拟你某一周的工作

鱼刺图分析工具

案例：这个学员的鱼刺图分析结果为何不合格

五、 销售管理者高效的人才激励策略

1、人才激励的意义和目的

➢ 马斯洛需求理论对人性的分析

➢ 自动自发

➢ 不需扬鞭自奋蹄

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

2、团队文化与人才激励

➢ 团队文化首先是管理者文化

➢ 团队文化建设的误区

➢ 团队文化的内涵（人才文化、目标文化、会议文化、绩效文化等）

实战案例：某公司的拜师文化

实战案例：某公司的目标承诺文化

工具：某公司的会议文化与高效会议系统表

工具：某公司的关键工作与检核系统表

工具：某公司的销售人员绩效管理系统

3、高效的人才激励的两在关键方法与应用

➢ 物质

➢ 精神

实战案例：我用物质激励销售团队的妙计

实战案例：一张喜报和一张汇款单的激励威力

实战工具：我做销售副总时激励员工的16大武器

实战工具：与下属沟通的12多6少法则