以客户价值为导向的汽车4S店销售

以客户价值为导向的汽车4S店销售技能提升训练

主讲人：闫治民

课程目标

• 提升汽车4S店销售人员服务营销意识和能力

• 提升汽车4S店销售人员销售礼仪与知识术技巧

• 提升汽车4S店销售人员视觉营销与陈列管理能力

• 实现客户价值与企业绩效最大化

课程对象

4S店营销人员

课时安排

1. 6小时

授课方式

• 知识讲授

• 案例分析

• 讨论互动

• 头脑风暴

课程特色:

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门

店管理和店长能力全面提升。

案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会相关技能，整体素质全面提升。

闫老师有17年的一线实战经验和管理经验，是畅销书《职业化生存硬道理》、《狼道营销》

作者，有6年的咨询与培训经历，先后为长安汽车、福田汽车、海马汽车、雷沃、三一、

柳工等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

1. 以客户价值为导向的汽车销售技巧

一、案例分析：从乔·吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车营销

1. 250定律：不得罪一个顾客　　

2. 名片满天飞：向每一个人推销

3. 建立顾客档案：更多地了解顾客

4. 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

5. 推销产品的味道：让产品吸引顾客

6. 诚实：推销的最佳策略

7. 每月一卡：真正的销售始于售后

分组讨论：为什么乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉

斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年

平均每天销售6辆车，至今无人能破？

二、销售礼仪的基本要求

1. 尊重为本

案例：某导购如此礼仪给顾客的感受

2. 热情大方

讨论：什么是热情三到

案例：乔吉拉德卖汽车

3. 善于表达

案例：某店内的超级导购

4. 形式规范

案例：亚细亚的微笑

5. 印象深刻

案例：某4S店导购的超级魅力

三、不同顾客类型的心理及对应策略

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同类型判断与沟通

四、最具实战的面对面销售工具情景演练

1、ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、AIDA销售术

➢ Attention：注意

➢ Interest：兴趣

➢ Desire：欲望

➢ Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

3、FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例分析：某汽车销售人员如何向顾客介绍产品

某4S店汽车销售的心得分享：要充分利用好我们的销售道具

—— 专业的产品展示系统（如膜的展示）

—— 专业的销售导购手册

—— 广宣物料（如促销活动广告可作为销售的切入点）

—— 装车效果的直观体验【说的天花乱坠不如直接体验】

五、客户异议处理

1. 处理异议常见的缺点

2. 处理异议的基本程序

3. 处理客户异议的6大技巧

4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

案例分析：某汽车销售人员如何化解顾客异议实现快速成交

情景演练：化解顾客异议实现快速成交

第二章4S店视觉营销管理与陈列技巧

一、视觉营销的威力

1. 人们所感受的外部信息有83%是通过视觉传达到人们心智的。

2. 视觉是人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。

二、影响视觉营销的关键点

1. 灯光设计

2. 固定装置、

3. 装饰材料

4. 室内装潢设计、

5. 图像传达、音乐

6. 产品陈列布局

二、4S店展示设计内容

1. 店外设计 

2. 店面设计 

3. 展台设计

3. 怎样才能做好展示效果

1. 展示设计的美感

2. 如何做好店的店面设计?

3. 4S店的展示设计

4. 4S店店内陈列设计

1. 如何设计4S店的内部环境

2. 店内色彩设计

3. 汽车商品店内布局

4. 店内的声音与音响配置

5. 店内的气味设计

6. 店内的地板设计

案例1：某汽车4S店的陈列误区

案例2：某汽车4S店陈列艺术赏析