会展销售精英实战技能训练2天

会展营销精英实战技能训练

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师为实战型培训师，闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本

课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课

堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中

国移动、青岛海尔等数百家著名企业提供培训与咨询服务，并为高美艾博、甲方乙方

等会展企业提升过相关服务。

培训目标

➢ 掌握会展营销精英应具备的职业定位和素养





➢ 掌握实效的客户开发技巧与沟通能力的提升





➢ 掌握客户谈判与异议技巧提升客户成交能力

培训对象

➢ 会展营销售人员

培训时间

2天

课程大纲

第一章 会展营销精英定位与职业素养

一、会展营销特点与营销精英的定位

1、会展营销特点

➢ 目标客户的特点

➢ 营销人员的挑战

2、营销精英的角色定位

➢ 为公司创造利润

➢ 为客户创造价值

➢ 为自己创造成功

3、营销精英的职业定位

➢ 不是推销员

➢ 不是销售员

➢ 对客户来说是商业顾问

二、营销精英应具备的素质

1. 营销精英的人精品质

➢ 高效学习

➢ 担当责任

➢ 做事看人

2. 营销精英的“三能”素质

➢ 能讲

➢ 能写

➢ 能说

3. 营销精英的“六个百问不倒”素质

➢ 行业

➢ 企业

➢ 产品

➢ 同行

➢ 客户

➢ 人生

案例：营销人员的性格重塑与狼道哲学

第二章　质量型客户的开发、沟通和谈判实战训练

一、客户开发的5大误区

1. 冒然拜访

2. 图大弃小

3. 一捶定音

4. 忽悠成交

5. 预设立场

案例：小王的尴尬

二、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

➢ 电话约见

经验分享：我如何给客户打电话的

情景话术分享：某会展营销人员的电话营销心得

➢ 直接约见

2、拜访客户的准备

➢ 观念上的准备

➢ 时间上的准备

➢ 形象上的准备

➢ 工具上的准备

3、接近客户的5个有效方法

➢ 问题接近法、

➢ 介绍接近法、

➢ 利益接近法、

➢ 送礼接近法、

➢ 赞美接近法。

经验分享：赢得客户信任的10大方法

经验分享：十二种创造性的开场白

三、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

四、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

显性需求

隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

客户正当的个人需求分析和情感沟通

中国人性分析与营销策略

从在商言商再到在商言人

客户关系营销的三步曲

非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业负责人的正当个人需求分析

3、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

五、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

3、ABDC销售标准话术

AUTHORITY品牌的权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

4、FABEEC销售标准话术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍会展产品

六、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

七、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作