体验式门店营销实战技能训练营

体验营销

-----基于顾客体验的家电门店营销实战技能训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 提升门店营销人员对体验营销的正确认识

➢ 使门店营销人员掌握体验营销的操作流程

➢ 全面提升门店营销人员体验营销实执行能力

培训对象

➢ 终端店长、终端导购

培训时间

2天， 每天6课小时

课程特色

1.

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师有12年销售实战经验和8年咨询培训经

验。先后为海尔电器、九阳电器、美的电器、超人电器、派特电器、晚安家居、

斯可馨沙发、大自然、欧圣地板、圣象地板、合生元等知名品牌做过导购的系统

课程，有丰富的实战经验。

2.

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员

在课堂上就掌握实战性的技巧，终端管理和导购能力全面提升。从而达到“三实

”效果：实用（学了就能用）、实战（用了就顺手）、实效（用了就见效）。

课程大纲

第一节 门店体验式营销与流程

1. 什么是体验式营销？

• 体验即场景

• 体验即感动

• 体验即印记

2. 为什么要推进体验式营销？

• 消费者主权时代来临

• 体验营销激发购买欲

• 体验营销塑造价值感

• 体验营销创造差异性

• 提升线下营销竞争力

• 破解留客难成交难题

3. 体验式营销的5觉

• 视觉

• 听觉

• 味觉

• 触觉

• 感觉

案例：美的终端体验式营销给我们的启示

第二节 门店体验式营销流程分解与实战演练

1. 进店接待体验

1. 情景演练：您平常如何接待顾客

讨论：

以上的接待有哪些做得好？

哪些做得不够好？

有哪些顾客吸引点？感动点？

2. 体验式顾客接待体验事倍功半

3. 体验式顾客接待四个个性化要素

• 问候语

• 微笑

• 礼物

案例：某导购迎客一杯水给顾客的感动

2. 顾客的视觉体验

1. 店内生动化8大原则

2. 店内非产品性生动化物料

3. 产品宣传资料的体验

4. 店内促销活动的体验

案例：店里的鱼缸与绿植

案例：香港某表行销售员的视觉体验给我们的启示

3. 顾客的听觉体验

1. 导购的声音训练

2. 店内的音乐设计

案例：某门店不恰当的音乐给顾客糟糕的体验

4. 顾客的味觉体验

1. 别以为家电门店没有味觉体验

2. 家电门店中什么气味吸引顾客

案例：某门店春天的味道

5. 顾客的触觉体验

1. 互动营销是触觉体验成功的关键

2. 店内触觉体验关键点

情景模拟：如何指导顾客进行产品操作体验

6. 顾客的感觉体验（客户需求识别与产品的价值塑造体验）

1、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

3. 最具杀伤力产品价值呈现工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

5、处理顾客异议的技巧

顾客为何会有疑问和异议

解答疑问和处理异议的错误行为

克服价格异议的12种方法

情景模拟：成功处理客户的异议

顾客购买意向的语言与非肢体语言信号

协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

5、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

6、双赢成交5大绝招

案例：海尔的导购体验式卖空调