保险销售经理大客户营销技巧培训

保险客户经理大客户营销技能提升

1. 主讲人：闫治民

讲师简介

闫治民是营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，D

ET式培训模式{课前诊断（diagnose）

+课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者，国内著名营销讲师，1997年毕业

于河南大学金融专业，先后供任开封信托投资公司保险营销部客户经理、金星集团营销

副总、深圳兆荣集团副总，闫老师既有金融学历背景和金融系统工作经验，又有大型企

业工作经历，现为清华大学远程在线课程特邀讲师，复旦大学泰斗学院特邀讲师，河南

大学商学院特邀讲师，郑州大学现代经理人高级研修班特聘讲师，中国职业经理人（CP

M）培训认证中心特聘讲师。闫治民老师先后为青岛海尔、中信保险、太平保险、嘉禾保

险、中国移动、中国联通、中国邮政、三星手机、丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤

酒集团、美的电器、苏泊尔、帅康电器、金山化工等上百家企业提供过培训服务。

课程目标

1. 提升保险客户经理营销意识和营销创新思维

2. 掌握寻找质量型客户技巧

3. 掌握高超的客户沟通技巧，掌握顾问式的产品营销技巧

4. 掌握与客户建立良好的客情关系的技巧

课时安排：半天，2-3小时

学员对象：保险客户经理

课程大纲





第一节 如何快速赢得大客户信任





讨论：保险业大客户营销的特点和难点是什么

不信任----大客户抗拒的根本

1、为什么客户不信任

2、客户的信任树

3、客户的个人信任与组织信任

二、如何快速赢得客户信任

1、赢得客户信任的10个关键点

2、迅速赢得客户共鸣的四五法则

四、如何收集大客户信息的

客户背景资料

客户需求资料

与其它保险合作资料

客户个人资料

1. 客户身份资料（姓名、性别、年龄、职业、学历、联系方式）

2. 客户需求资料（对金融产品的兴趣、了解程度，以往投资金融产品经验）

3. 客户性格资料

4. 客户爱好资料

5. 客户家庭资料

第二节 大客户的沟通与成交技巧

一、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC营销术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品（5分钟）

二、抓住客户心理高效成单的8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

三、如何应对对未成交客户

1、表示理解

2、以退为进

3、持久关怀

4、增值服务

案例：我如何在半年后赢得大订单