信息、情感与谈判

客户收集信息、情感营销与谈判技巧

闫治民

培训对象

➢ 工业品销售骨干人员

培训目标

➢ 掌握全方面收集信息与分析技巧

➢ 掌握感情营销能力提升客户关系

➢ 提升销售谈判能力全面提升业绩

培训时间

➢ 1天，每天6标准课时

培训大纲

1. 特工水准----客户信息收集与分析应用

1. 缺乏市场调研与信息分析的五大误区

1. 冒然开发

2. 轻重不分

3. 忽悠成交

4. 一锤定音

5. 预设立场

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

2. 市场调研的步骤

1. 确定市场调研目标、

2. 确定所需信息资料、

3. 确定资料搜集方式 、

工具：收集信息资料的12种方法

4. 搜集现成资料、

5. 设计调查方案 、

6. 组织实地调查、

7. 进行观察试验、

8. 统计分析数据、

9. 准备研究报告。

3. 市场调研的分类与方法、工具

1、市场环境分析之SWOT工具与应用分析

现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

2、目标客户的信息调研及应用工具

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

4. 像特工一样做市场调研----建立您的内线系统

1. 合格内线的三大标准

2. 建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

5. 市场调研信息的分析与应用

1. 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2. 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3. 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜

第二章 超越期望---互联网+时代情感营销与客户关系维护

1. 互联网+时代的绿色关系导向的大客户营销

1、传统客户关系的3大误区

案例：灰色营销的陷阱

2. 中国人性分析与营销策略

3. 从在商言商再到在商言人

4. 绿色客户关系的5个核心

案例：三一、中车等企业学同的感慨

二、如何推进情感营销建立深度客户关系

1、情感营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、情感营销三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度情感关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单

心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

案例：大成机械的顾问式营销

第三章 实战销售谈判技巧

现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？

一、谈判沟通中的五条心理学对策

1. 管理自身情绪和态度

2. 稳定对方情绪

3. 寻找共同点，建立信任

4. 引发好奇，激起兴趣

5. 相互尊重，给对方面子

二、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

七、谈判中的实战应对策略 

1. 谈判中的应对六大技巧　

2. 与态度强硬客户谈判的八条法则

3. 谈判让步十六招

4. 如何打破谈判僵局

5. 解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略