农化行业营销人员实战营销技能训练

农化行业营销人员渠道拓展实战技能

主讲人：闫治民

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案

例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战

技能全面提升。

培训对象

农化企业营销经理

培训时间

半天，3标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 高效的渠道的开发与拓展

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商五个常见误

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一锤定音

➢ 预设立场

案例：优秀的渠道商却害惨了我

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：我选择渠道商的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：渠道的跨界整合

二、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、渠道商性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道区分与沟通

第二章 农化终端销售与推广实战技巧

一、如何提升农化品牌的终端影响力

为什么要提升品牌的终端影响力

品牌是最具竞争力的武器

农民品牌意识很强

农民品牌认知需求培养

农化品牌终端影响力提升的传播策略

品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

墙体广告深入农村

分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

乡村公交广告

终端设立“科技黑板报”

送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

施药知识下乡讲解

农村红白喜事挂条幅、宣传

三轮车上挂宣传喇叭宣传

案例：某农化品牌设立农化示范田

开展情感化的公关活动

开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）

培养意见领袖（农村干部、农化大户、科技能人）

案例分析：某农化经销商抓好大户培育口碑效应的成功

案例分析：某农化经销商通过农村干部积极推广的成功

农化终端品牌影响力提升的促销策略

促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）

促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）

促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）

诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）

集镇庙会现场促销（现场购买抽奖，如抽取电视、VCD等）

农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）

不同产品捆绑促销（比如尿素与复合肥、复合肥与农化）

实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）

据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）

案例分析：新元化肥促销品创新的成功

提升农化终端品牌影响力的营销服务策略（农化产品的“不完全产品”性，决定了农民最

想购买的，不单只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的

知识）

如何组织经销商实施农化销售知识培训

如何组织终端用户实施农化使用知识培训

如何进行有效的田间示范提升品牌影响力

案例分析：某农化企业经销商和终端用户培训策略

案例分析：某农化经销商设立农技热线电话服务农民

案例分析：某化肥企业在每个村设立农技信息新闻板报