农村市场开发与管理策略

卓越的农村市场开发与管理策略

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 熟悉农村市场特点与开发策略

➢ 掌握农村市场经销商开发的实战方法

➢ 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略

➢ 提升营销人员终端市场开发与运作能力

培训对象

➢ 渠道经理、各级营销人员

培训时间

2天， 每天不少于6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 农村市场特征分析与开发策略

1. 农村市场的现状

1. 农村市场有8亿人口，有38亿个家庭，是我国最大的消费群体

2. 农民的收入每年不断增加，具有购买耐用消费品的能力

3. 农民市场广阔消费水平不一，农村有效需求不足

4. 基础设施落后，消费环境差

5. 农民收入增长缓慢，实际购买力有限

6. 市场信息不充分

7. 流通体系不健全

二、开拓农村市场具体措施

1. 加强农村连锁配送中心建设

2. 开发培育有农村市场辐射力的经销商

3. 大力开发乡镇级经销商

4. 开发乡镇级的连锁超市

5. 开发大型农村零售店

6. 强化品牌宣传和促销创新

第二章 农村经销商的开发六步法则

第一步：经销商调查

1、调查方式

2、调查内容

第二步：锁定目标经销商

1. 选择经销商的六大标准

➢ 经营理念和思路

➢ 网络实力

➢ 信誉度

➢ 销售实力

➢ 社会公关能力

➢ 代理其他相关产品的现状

2. 了解目标经销商的需求

➢ 起步阶段

➢ 发展阶段

➢ 成熟阶段

第三步：考察目标经销商

1、六大方面考察经销商

➢ 运作方式

➢ 观察实力

➢ 管理能力

➢ 了解口碑

➢ 掌握爱好

➢ 知道需求

3. 判断一个经销商优劣的九大方面

案例分析：如何选择质量型的经销商？

第四步：经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

第五步：经销商拜访

1. 拜访前的准备

2. 进店招呼

第六步：经销商的沟通与谈判

1、约见与拜访经销商的方法

➢ 接近经销商的主要方法

➢ 拜访经销商的最佳时间

➢ 五种提高意外拜方访效率的方法

➢ 访后分析的程序

2、高效的经销商沟通策略

➢ 言语沟通策略

➢ 非言语沟通策略

4. 经销商性格类型分析与营销技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

4、经销商沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、经销商沟通的七大方法

7. 沟通的六大内容

8、高效的经销商谈判策略

➢ 经销商谈判的5W1H技巧

➢ 谈判让步十六招

➢ 处理经销商异议的十大技巧

➢ 谈判描述的5大要点

情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判

9、与经销商达成交易

➢ 合约缔结

➢ 总结评价

➢ 经销商建档

第三章 经销商的服务管理与十大策略

一、经销商的服务与管理

（一）、正确理解经销商服务与管理的基础

1. 经销商服务与管理的本质

2. 我们能给经销商带来什么？

3. 管理、服务经销商的五大原则

（二）、经销商服务与管理“面面观”

1、基本角色

2、基本途径

3、基本内容

4、基本工具与方法

（三）、经销商服务与管理重点工作实战

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

➢ 拜访经销商的流程

➢ 协同经销商拜访终端的流程

➢ 拜访和协同拜访的行程计划表

3、全系列推广

➢ 利用经销商卡

➢ 利用销售设备

➢ 一体化供应

4、良好的售后服务

➢ 建立良好的客情关系

➢ 实际送货服务

➢ 供应状况服务

➢ 市场资讯服务

➢ 销售培训服务

➢ 产品知识服务

5、有效的销售管理

➢ 合理的库存

➢ 强化销售信息反馈

➢ 加强数据管理

二、加强经销商管理的十大策略

1. 经销商档案管理

2. 经销商区域管理

3. 经销商渠道管理

4. 经销商终端管理

5. 经销商产品管理

6. 经销商政策管理

7. 经销商计划管理

8. 经销商利润管理

9. 经销商团队管理

10. 经销商价值管理

案例：某快速消费品品牌卓越的经销商管理策略

第四章 终端精细化运作与业绩提升

一、新环境下终端七大作用

1. 产品销售

2. 产品促销

3. 品牌传播

4. 客情建立

5. 竞争壁垒

6. 信息沟通

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、新环境下终端营销之路

1、企业品牌力的角逐集中于终端决斗

2、提升终端管理水平与终端营销力是核心

3、加强终端门店拜访管理是提升终端业绩的关键

三、终端营销实战法则

１、终端营销六大流程

２、终端调研和开发策略

A、调研方法（讨论：终端调研的方法有哪些）

B、终端调研的内容

➢ 终端数量

➢ 终端分类

➢ 终端经营

➢ 终端意愿

➢ 终端信誉

➢ 竞争信息

C、质量型终端标准

➢ 经营手续合法

➢ 经营状况良好

➢ 信誉良好，结账顺利：防止店大欺人

➢ 销量大且稳定

➢ 沟通无障碍

四、终端铺货

1、终端铺货常遇到问题

2、铺货的原则

3、铺货的形式

4、铺货的策略

5、提升终端进货积极性的5大要素

➢ 不赔钱

➢ 能赚钱

➢ 不太难

➢ 无风险

➢ 很安全

五、终端管理与维护

1. 产品管理（品种、价格）

2. 物流管理（配送渠道、人员、车辆、库存）

3. 销量管理(总销量、单品种销量、单店销量）

4. 财务管理（应收账、欠款手续、账龄、盈亏）

5. 利润管理（总利润、单品种利润、单店利润）

6. 促销管理（方案、实施、效果、成本、总结）

7. 品牌管理（POP、门头、产品摆放、展示柜）

8. 信息管理（终端意见和建议、竞争对手信息）

9. 服务管理（人员、制度、真诚、周到）

10. 重点客户管理（80/20原则）

六、终端品牌传播管理

1. 终端产品理货策略

2. 终端POP管理策略

3. 品牌口碑传播策略

4. 终端服务传播策略

5. 终端促销管理策略

七、终端促销人员实战策略

1. 终端促销人员的作用

2. 终端促销人员的职业定位

3. 终端促销人员的能力要求

4. 终端促销人员工作流程

八、终端绩效评估

8. 终端业绩评估内容

9. 终端业绩评估过程

10. 终端人员业绩考核