冠军营销实战技能情景训练XFP

冠军营销之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 了解营销的本质与内存逻辑，让营销人员懂营销

➢ 提升营销人员心理素养与自信心，让营销人员爱营销

➢ 提升营销人员专业技能，让营销人员会营销

➢ 掌握不同类型客户分析技巧

➢ 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

➢ 掌握高效的说服和影响的技巧

➢ 提升提成客户成单欲望快速成交

课程特色

1.

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及

课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员

能力全面提升。

2.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美

的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车

、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电

视等著名企业提供销售培训与咨询服务。

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

一天

课程大纲

第一模块 冠军营销人员对营销的认识与职业素养

一、营销人员对营销的正确认知

1. 销售与营销区别与联系

2、营销工作对人生的重要意义

案例：我的营销生涯感悟

2. 营销人员应知的营销理论：4P/4C/4R

3.

影响营销成功的三要素：产品、客户、营销人员





案例：从把梳子卖给和尚看营销成功三要素

视频案例：卖画

4、影响客户忠诚度十个因素

二、冠军营销人员职业素质

1. 冠军营销人员的角色定位

1. 为公司创造利润

2. 为客户创造价值

3. 为自己创造成功

2、冠军营销人员的“532”和“三能”素质

3、冠军营销人员的六个百问不倒素质

➢ 行业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 同行

➢ 客户

➢ 人生

第二模块 冠军营销人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、成功营销的532法则

二、打造高效营销执行力的六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升营销人员信心与激情的１２黄金法则

第三模块 客户需求分析与产品呈现技术

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

第四模块 解除客户异议与快速成单

一、客户异议化解的8个技巧

1. 直接否定

2. ABC法

3. 反论处理法

4. 优点补偿法

5. 迂回否定法：（是的……同时……）

6. 反问法

7. 回避法

8. 3WHY请教法

二、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、双赢成交的5大法则

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

第五模块 课堂实战情景训练

1、情景模拟：用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

2、情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

□

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

3、情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

4、情景模拟：化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。



第三模块 冠军营销人员必会的最实战的营销工具

一、训前情景模拟---你平时是如何营销产品的？

* 情景模拟：现场营销产品（10分钟）

* 要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演营销人员和客户，营销人员向客户营销产品

2、要求营销流程（接触、沟通、成交）完整，客户要提出各种有难度的异议，营销人

员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

* 现场讨论：刚才的营销过程成功吗？存在哪些问题？

二、最具实战的营销工具情景演练

1、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

3、最具杀伤力的高档商品营销工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品

案例：老太太卖枣

4、双赢成交5大绝招

第三模块 冠军营销人员绝对成交十步法训练

第一步：营销准备

➢ 形象准备

➢ 工具准备

➢ 心态准备

实战情景：形象准备

第二步：顾客接触，个性问候

➢ 顾客接触的位置、表情、肢体、语言四到位

➢ 顾客接触的标准话术

➢ 接近顾客的５种工具

实战情景：顾客接触

第三步：顾客性格，灵活沟通

顾客的性格分析

不同类型顾客沟通技术

实战情景：不同顾客沟通技巧

第四步：了解需求，激发兴趣

➢ 案例：老太太买桔子

➢ 有效探寻需求的SPIN工具

实战情景：探寻顾客需求

第五步：产品推介，呈现价值

➢ 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

➢ 最精练的产品介绍工具ABDC

实战情景：向顾客介绍产品

第六步：价值转化，解除价格障碍

➢ 贵的本质是什么

➢ 顾客说贵你怎么说

实战技巧：解除顾客价格疑虑的１２个方法

第七步：化解异议，水到渠成

1、实战情景：顾客对产品款式不喜欢

➢ 避免与顾客争论

➢ 为什么要给顾客选择法

2. 实战情景：顾客说我今天不想买

➢ 今天不想买的背后是？

➢ 没钱？不满意？

➢ 如何激发顾客的欲望

➢ 案例：小李结婚

4. 实战情景：顾客想额外要赠品

➢ 顾客为什么会得寸进尺

➢ 拒绝退让

➢ 案例：乔东家卖茶

第八步：快速促单，双赢成交

➢ 促单的８个绝招

➢ 双赢成交的５个方法

➢ 二次模拟与话术总结

第九步：完美谢送，二次营销

➢ 避免前热后冷

➢ 如何送别顾客

第十步：优质服务，二次营销

➢ 顾客的忠诚价值

➢ 如何服务顾客

情景案例：处理顾客投诉

第四模块 高效的经销商的开发策略

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功营销之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、经销商信任树模型

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范信任

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

3、经销商类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

➢ 显性需求

➢ 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向经销商发问

3、最简单有效的ABDC营销术

现场演练：运用ABCD营销术对经销商产品介绍

4、最能打动顾客的产品营销FABEEC 工具

现场演练：用FABEC营销术对顾客介绍产品

5、成功营销谈判的实战策略与技巧

➢ 谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

➢ 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

➢ 成功化解经销商异议的8个方法

➢ 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

四、高效的经销商渠道关系和业务管理

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理