冠军营销实战技能情景训练XFPX

冠 军 销 售

实 战 技 能 情 景 话 术 训 练 营

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师有12年企业营销实战经历，曾任金星啤酒集团营销副总，有10年咨询与培训经历

，闫老师先后为史丹利、云天化、圣象地板、中宇卫浴、凤铝铝业、金龙鱼、蒙牛、

金锣、正大、十三香、石磨坊等著名企业提供营销培训与咨询服务。

2.

闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹，实战才是硬道理”的观点，课程不但每个内容

环节设计有话术动作演练，还有专门时间进行小组间情景模拟，以达到现在学会，出

门就用，终生不忘，业绩倍增之目的

3.

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

培训对象

营销经理、客户营销人员、终端营销人员

培训时间

1天，6小时

课程大纲

第一讲 冠军营销人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、成功营销的532法则

二、打造高效营销执行力的六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升营销人员信心与激情的１２黄金法则

第二讲 冠军营销之高效的客户开发与谈判话术演练

小组讨论与互动：您是如何开发客户的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

小组讨论与互动：评述一个开发客户的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择客户五个常见误区

2、目标客户的考察的十看动作

案例：某企业选择客户的标准

二、建立信任，促进合作，客户的有效沟通话术演练

1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

➢ 迅速赢得客户信任的6大法则

➢ 迅速引发客户共鸣的45法则

➢ 迅速激发客户兴趣的12种开场白

现场演练：迅速赢得客户信任的话术技巧

2、客户类型分析与沟通话术

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的客户区分与沟通话术演练

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动客户合作的谈判策略与话术设计

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

➢ 显性需求

➢ 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看客户潜在需求

2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具与话术设计

现场演练：运用SPIN工具向客户发问话术演练

□

营销人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对营销人员的表达给予积极配合，以协助营销人员完成这一工具演练。

3、最简单有效的ABDC营销术

现场演练：运用ABCD营销术对客户产品介绍话术

□

营销人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

□

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

4、最能打动顾客的产品营销FABEEC 工具

现场演练：用FABEC营销术设计话术向客户介绍产品

□

营销人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

5、成功营销谈判的实战策略与话术设计

➢ 方案式谈判的6W2H策略与话术

➢ 案例：我是如何让客户快速进货的

➢ 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判的话术设计

➢ 成功化解客户异议的8个方法与话术设计

现场演练：化解客户异议与成交的话术实战演练

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 营销人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据营销人员的应对，逐步放松难度，最终协助营销人员达成合作。

第三讲 冠军营销之客户营销过程管理策略与话术

一、营销过程管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

讨论：结果重要还是过程重要？

没能好过程，难有好结果！

好结果是设计和管理出来的！一个优秀的营销人员首先是一个过程管理高手！

二、营销人员日常业务过程管理动作与话术

１、营销人员大多在神志不清的拜访客户

案例：最差的话术：某业务员的老三句

２、日常客户拜访技巧

情景模拟：日常拜访经销商的话术设计

３、有效掌控客户七大的方法

４、如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

情景模拟：客户的营销服务

案例分析：兆荣公司的客户服务策略

应对客户投诉的15个方法

情景模拟：应对客户投诉的话术技巧

《冠军营销之情景话术训练》行动学习考核表

姓名 总分数：

|序号 |实施内容 |单项得 |

| | |分 |

|1 |请描述一个利用本课程所学，在工作的中成功案例，并列举| |

| |您的用了课程所学的哪些技巧 | |

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|2 |请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回| |

| |顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？ | |

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|3 | 请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信 | |

| |任？请举例说明。 | |

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|4 |请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的| |

| |，请简要列您的话术！ | |

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|5 |请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需要，哪些是隐性| |

| |需求？你是如何满足这些需求的？ | |

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|6 |请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FA| |

| |BEEC话术？您有何感受？ | |

| | | |

|7 |请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的| |

| |处理异议技巧？结果如何？ | |

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|8 |请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结| |

| |果如何？ | |

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|9 |请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？ | |

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|10 |请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技| |

| |巧？ | |

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