冠军营销实战技能情景训练新

冠军营销之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 了解营销的本质与内存逻辑，让营销人员懂营销

➢ 提升营销人员心理素养与自信心，让营销人员爱营销

➢ 提升营销人员专业技能，让营销人员会营销

➢ 掌握不同类型客户分析技巧

➢ 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

➢ 掌握高效的说服和影响的技巧

➢ 提升提成客户成单欲望快速成交

课程特色

1.

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及

课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员

能力全面提升。

2.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美

的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车

、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电

视等著名企业提供销售培训与咨询服务。

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

2天，每天6标准小时

课程大纲

第一模块 冠军营销人员对营销的认识与职业素养

一、营销人员对营销的正确认知

1. 销售与营销区别与联系

2、营销工作对人生的重要意义

案例：我的营销生涯感悟

2. 营销人员应知的营销理论：4P/4C/4R

3.

影响营销成功的三要素：产品、客户、营销人员





案例：从把梳子卖给和尚看营销成功三要素

视频案例：卖画

4、影响客户忠诚度十个因素

二、冠军营销人员职业素质

1. 冠军营销人员的角色定位

1. 为公司创造利润

2. 为客户创造价值

3. 为自己创造成功

2、冠军营销人员的“532”和“三能”素质

3、冠军营销人员的六个百问不倒素质

➢ 行业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 同行

➢ 客户

➢ 人生

第二模块 冠军营销人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、成功营销的532法则

二、打造高效营销执行力的六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升营销人员信心与激情的１２黄金法则

第三模块 客户需求分析与产品呈现技术

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

第四模块 解除客户异议与快速成单

一、客户异议化解的8个技巧

1. 直接否定

2. ABC法

3. 反论处理法

4. 优点补偿法

5. 迂回否定法：（是的……同时……）

6. 反问法

7. 回避法

8. 3WHY请教法

二、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、双赢成交的5大法则

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

第五模块 课堂实战情景训练

1、情景模拟：用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

2、情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

□

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

3、情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

4、情景模拟：化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。