冠军销售之卓越的市场运营技能训练

冠军销售之市场运营实战技能训练

主讲人：闫治民

课程目标

1. 提升学员营销创新的能力

2. 提升学员客户管理能力

3. 提升客户进货激情和销售业绩

4. 全面提升客户关系和客户竞争力

培训时间

1天， 6标准课时

培训对象

区域经理、销售主管、一线业务员

课程特色

闫老师有12年企业营销实战经历，曾任金星啤酒集团营销副总，有8年咨询与培训经历，

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门时间

进行小组间情景模拟，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的

本课程曾为金锣、正大、十三香、石磨坊等企业提供内训服务。

课程大纲

1. 高效的客户的开发技巧

小组讨论与互动：您是如何开发客户的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

小组讨论与互动：评述一个开发客户的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择客户五个常见误区

2、目标客户的考察的十看动作

案例：某企业选择客户的标准

二、建立信任，促进合作，客户的有效沟通

1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

1. 获得信任

2. 发现需求

3. 产品说明

4. 促成交易

2、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 表现型

现场演练：不同性格类型的客户区分与沟通

3、客户沟通的七大方法

1. 案例法

2. 算账法

3. ABCD介绍法

4. 示范法

5. 证明材料

6. 倾听法

7. 提问法

三、激发兴趣，促成合作，刺激客户进货激情的谈判策略

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

1. 显性需求

2. 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看客户潜在需求

2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向客户发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向客户介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对客户产品介绍

4、最能激发客户对产品兴趣的FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对客户介绍产品

5、最能打动客户进货兴趣和激情的5W2H工具

6、最能刺激终端进货的5大关键话术

现场演练：化解客户异议与成交的实战演练

第二章　高效的客户管理与关系维护

目前企业与客户关系的现状分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、客户管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、客户服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

三、客户的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控客户七大的方法

４、如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：客户的营销服务六个方面

现场演练：客户日常拜访与问题处理