冠军销售实战技能情景训练GKKTY

冠军销售之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售人员

能力全面提升。

2.

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例、情景模拟，寓教于乐，快乐学习，互

动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美

的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车

、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电

视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

2天，每天6课时

课程大纲

第一讲 正确的销售理念与冠军销售人员素质

1. 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、冠军销售人员应具备的素质

1. 冠军销售人员的人精品质

2. 冠军销售人员的“532”素质

3. 冠军销售人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二讲 质量型客户认知与开发流程

1、 什么是真正的质量型客户？

讨论：质量型客户的标准

案例：我的重量型客户的8大标准

2、客户的开发流程

➢ 客户选择

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 呈现价值

➢ 赢取承诺

➢ 商务谈判

第三讲 客户售前的信息收集与分析

1、缺乏客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

➢ 客户背景评估

➢ 竞争对手信息

➢ 客户需求的信息

➢ 客户个人信息

➢ 客户内部组织结构

➢ 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

第四讲 客户的需求心理把握与沟通技巧

1、 如何与客户迅速建立信任关系与兴趣

现场互动：太极法则

经验分享：赢得客户信任的6大方法

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

2、客户购买的10个心理

➢ 居高临下

➢ 自信自负

➢ 受到尊重

➢ 利益满足

➢ 心情愉悦

➢ 推崇权威

➢ 成就之感

➢ 很有面子

➢ 爱占便宜

➢ 自己决定

3、客户的组织需求与个人正当需求分析

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

第五讲 客户销售谈判实战法则

1. 谈判开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 谈判提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 谈判倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 谈判的阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 谈判的答复技巧

案例：工资谈判

6、销售谈判中6种应对技巧　

7、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 还价策略

心得分享：与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

8、快速解除客户异议的8大技巧

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

9、客户在成交期四大心理及把握

10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

情景模拟：用以上方法实现双赢成交

第六讲 中国式客户关系管理

1、什么是中国式客户关系

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式客户关系特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

4、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

第七讲、销售后的分析和总结

1. 首次客户拜访后的客户分析

2. 销售进程中客户沉默期的分析

3. 销售成功/失败的总结与分析





《冠军销售之情景话术训练》行动学习考核表

姓名 总分数：

|序号 |实施内容 |单项得 |

| | |分 |

|1 |请描述一个利用所学，给客户打电话的成功案例，并列举您| |

| |的开场技巧用了课程所学的哪些技巧 | |

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|2 |请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回| |

| |顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？ | |

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|3 | 请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信 | |

| |任？请举例说明。 | |

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|4 |请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的| |

| |，请简要列您的话术！ | |

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|5 |请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需要，哪些是隐性| |

| |需求？你是如何满足这些需求的？ | |

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|6 |请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FA| |

| |BEEC话术？您有何感受？ | |

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|7 |请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的| |

| |处理异议技巧？结果如何？ | |

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|8 |请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结| |

| |果如何？ | |

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|9 |请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？ | |

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|10 |请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技| |

| |巧？ | |

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