冠军销售实战技能情景训练教育培训行业

绝对成交之教育培训行业

冠军销售之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师在培训行业首提：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和

实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技

巧，销售人员能力全面提升。

2.

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例、情景模拟，寓教于乐，快乐学习，互

动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为清大教育、奥鹏教育、科苑培训、斯

威特美术、思悦教育等相关教育培训行业提供培训与咨询服务。

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

2天，每天6课时

课程大纲

第一讲 如何成为教育培训行业冠军型销售精英

1. 关于培训教育行业销售的本质探讨

1. 教育行业产品的特性与销售特点

2. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

3. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

4. 不要把课程产品卖给家长，而是帮助家长购买课程产品

情景模拟：你是如何向家长销售的培训产品的？

案例：推波助澜

二、冠军销售人员应具备的素质

1. 冠军销售人员的“六个百问不倒”素质

2. 冠军销售人员的“三能”素质

3. 冠军销售的心态修炼

实战案例：冠军销售的狼性哲学

实战锦囊：面对失败的5种态度

实战锦囊：培养自信心的12种方法

4. 冠军销售的人员的礼仪技巧

情景模拟：冠军销售的职业形象与基本礼仪

实战案例：某培训学校课程顾问的失败形象的警示

第二讲 家长开发与面对面营销流程

一、教育培训行业常用家长开发的方式

1、媒体广告法

2、散发传单法

2、老客续费法

3、老带新法

4、电话营销法

实战案例：某少儿辅导班的传单法为何引流效果好

实战案例：某外语培训的电话营销话术示范训练

实战案例：某美术培训班的老客续费与老带新法

二、教育培训行面对面营销流程

➢ 家长接待

➢ 校区参观

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 呈现价值

➢ 赢取承诺

➢ 课程体验

➢ 交费签单

➢ 课程安排

➢ 学习跟踪

➢ 信息反馈

➢ 二次成交

➢ 口碑传播

➢ 家长裂变

案例：某培训辅导班的裂变式营销

第三讲 家长的需求心理把握与沟通技巧

一、家长购买课程的10个心理

1. 居高临下

2. 怀疑犹豫

3. 获得尊重

4. 利益满足

5. 心情愉悦

6. 推崇权威

7. 成就之感

8. 很有面子

9. 爱占便宜

10. 自己决定

案例：小萌的妈妈给孩子报课程

二、如何迅速与家长建立信任关系与激发卖课兴趣

1、家长为什么不信任你

2、家长不信任你的表现

3、家长信任你的表现

4、家长信任的两个层次

现场互动：太极法则

锦囊妙计：赢得家长信任的6大方法

锦囊妙计：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近家长并赢得信任

讨论：如何赞美对方

三、家长需求挖掘的SPIN工具

1. 背景询问 S ITUATION

2. 难点询问 P ROBLEM

3. 暗示询问 I MPLICATIONS

4. 需求--满足询问 N EED PAYOFF



案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN工具挖掘家长需求话术演练

□

销售人员运用SPIN工具向家长发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 家长为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

4. 课程价值呈现的FABEEC工具

1. Features ：特色 → 因为……

2. Advantages ：优点 → 这会使得……

3. Benefits ：利益 → 那也就是……

4. Evidence ：见证 → 您可以了解到……

5. Experience ：体验 → 您来亲自感受一下……

6. Confirm： 确认 → 您觉得……

4. 十种不同类型家长的分析与沟通技巧

1. 理智稳健型

2. 沉默寡言型

3. 优柔寡断型

4. 自我吹嘘型

5. 豪放果敢型

6. 情绪激动型

7. 喋喋不休型

8. 吹毛求疵型

9. 神经过敏型

10. 圆滑难缠型

情景模拟训练：不同类型家长区分与沟通技巧演练

第四讲 家长异议处理与成交技巧训练

1. 家长异议的本质

1. 想要显示存在感

2. 借机施压占便宜

3. 兴趣不大找借口

4. ………..

讨论：家长为什么会存在异议

2. 家长异议处理的5种方式

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

三、常见异议化解实战话术演练

1. 孩子太小不想学，或太小了。

2. 孩子已经报了，不去你们那学了。

3. 孩子没时间

4. 不想留电话

5. 不想给孩子太大的负担

6. 以前发过体验课票，孩子就不想去

7. 想学同步教材

8. 孩子成绩特别好，不需要补

9. 问爸爸？再和先生商量

10. 问妈妈？再和妈妈商量。

11. 你们这学费有点贵，不打算去你们那学

12. 要去其他学校看看，在做决定

四、抓住家长心理高效成单的8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

五、激发家长的购买冲动6大策略

1. 能够创造更多的家长让渡价值

2. 产品能够最大化满足家长需求

3. 生动化描述让家长价值情景化

4. 让家长觉得自己有购买的义务

5. 有效利用第三方案例进行印证

6. 真诚赞美和肯定家长观点想法

六、家长成交的讯号识别与把握

1、语言讯号

二次询价

讨价还价

问询同伴意见

表达对课程的兴趣

表示友好

再次问询课程效果

2、非语言信号

➢ 突然表现兴奋

➢ 突然表现轻松

➢ 突然身体放松

➢ 清咳调整嗓音

➢ 点头认同

➢ 若有所思

第五讲、销售后的分析和总结

1. 在本次销售过程中是如何赢得家长信任的？

2. 在本次销售过程中家长是抗拒点是什么？如何突破的？

3. 本次销售是成功还是失败？有哪些经验和教训？

4. 通过本次销售感觉自己有哪些方面比较优秀?

5. 通过本次销售感觉自己有哪些方面需要提升?