冠军销售实战技能情景训练新M

冠军销售之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理

和销售人员能力全面提升。

2.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美

的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车

、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电

视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

2天，12课时

➢ 课程大纲

第一讲 冠军销售人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、成功销售的532法则

二、打造高效销售执行力的六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则

第二讲 冠军销售人员必会的最实战的销售工具

一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户，销售人员向客户销售产品

2、要求销售流程（接触、沟通、成交）完整，客户要提出各种有难度的异议，销售人

员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、最具实战的销售工具情景演练

1、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

3、最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：老太太卖枣

4、双赢成交5大绝招

第三讲 冠军销售人员绝对成交十步法训练

第一步：销售准备

➢ 形象准备

➢ 工具准备

➢ 心态准备

实战情景：形象准备

第二步：顾客接触，个性问候

➢ 顾客接触的位置、表情、肢体、语言四到位

➢ 顾客接触的标准话术

➢ 接近顾客的５种工具

实战情景：顾客接触

第三步：顾客性格，灵活沟通

顾客的性格分析

不同类型顾客沟通技术

实战情景：不同顾客沟通技巧

第四步：了解需求，激发兴趣

➢ 案例：老太太买桔子

➢ 有效探寻需求的SPIN工具

实战情景：探寻顾客需求

第五步：产品推介，呈现价值

➢ 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

➢ 最精练的产品介绍工具ABDC

实战情景：向顾客介绍产品

第六步：价值转化，解除价格障碍

➢ 贵的本质是什么

➢ 顾客说贵你怎么说

实战技巧：解除顾客价格疑虑的１２个方法

第七步：化解异议，水到渠成

1、实战情景：顾客对产品款式不喜欢

➢ 避免与顾客争论

➢ 为什么要给顾客选择法

2. 实战情景：顾客说我今天不想买

➢ 今天不想买的背后是？

➢ 没钱？不满意？

➢ 如何激发顾客的欲望

➢ 案例：小李结婚

4. 实战情景：顾客想额外要赠品

➢ 顾客为什么会得寸进尺

➢ 拒绝退让

➢ 案例：乔东家卖茶

第八步：快速促单，双赢成交

➢ 促单的８个绝招

➢ 双赢成交的５个方法

➢ 二次模拟与话术总结

第九步：完美谢送，二次销售

➢ 避免前热后冷

➢ 如何送别顾客

第十步：优质服务，二次销售

➢ 顾客的忠诚价值

➢ 如何服务顾客

情景案例：处理顾客投诉