区域品牌如何打造成优势品牌

区域品牌如何打造成优势品牌？

文/　闫治民

区域品牌打造成优势品牌，是很多的中小企业孜孜以求的战略

目标，但企业要想真正实现这一愿望，却也不是一件轻而易举的事情。因为从区域品牌

到优势品牌的转变，是一个企业从量变到质变的过程。笔者建议从以下四大招数出手，

将有助于企业实现这一战略目标。

第一招：产品集群化

区域品牌向优势品牌过渡，一定要有自己的优势所在，这里所说的优势，很重要的

一方面就是表现在产品的丰富化、集群化上，通过产品的集群化，可以满足所在区域各

个消费群不同的需求，能够彰显自己独特的核心竞争优势，构建强大的产品区隔及防护

壁垒，从而使竞品无从下手和大规模冲击。

案例：郑州国华食品有限公司原来是一家区域方便面品牌，其主导产品是零售0.5元

/包的低档产品，因此市场较为脆弱。近年来，随着市场竞争的进一步加剧，国华食品公

司开始调整产品结构，先后推出了国华美食系列、大刀面系列等，建立自己牢固的中档

消费群。2005年国华食品公司又针对湖南、湖北等消费水平较高的区域市场，重磅推出

了滋味香桶面和棒骨拉面等中高档产品。从而丰富了高中低产品集群，使各个消费层次

的顾客都能挑选到自己合适的产品，有力地满足了这些需求不同的消费群。通过产品集

群化，国华公司构筑了强大的市场防御堡垒，从而更加稳固了自己的市场地位，使自己

在竞争中立于不败之地。

区域品牌打造成优势品牌，产品的优化与集群化必不可少，它至少可以给企业带来

如下好处：

1、充分地满足了市场的需要，而满足了市场需要，就无形当中给自己带来诸多的竞

争优势。

2、可以明晰产品的定位与定性，优化产品配置，赋予产品集群不同的市场与区域使

命，从而使自己在市场角逐中，有的放矢，游刃有余，而更好地参与市场竞争。

3、产品的集群化可以增强产品的核心竞争力，从而可以集中优势，重拳出击，实现

从区域品牌到优势品牌的重大转变。

4、产品的集群化可以提高竞争对手进入市场的壁垒和门槛，提高市场的安全性。

但值得注意的是，产品的集群化是根据企业实力、根据市场实际有计划、科学地进

行品种开发而实现产品结构的完美组合。而不是盲目的品种开发，以至于出现产品相互

之间冲突，自己打自己，反而降低市场竞争力。

第二招：成本集约化

优势品牌的一个突出特征就是运作成本的集约化，它表现在：

1、产品生产成本的集约化。

2、市场运营成本的集约化。

3、管理成本的集约化。

4、配送成本的集约化。

通过运作成本的集约化，从而彰显区域品牌到优势品牌的有机转化。

案例：金星啤酒集团是近年来啤酒行业里跃出的一匹“黑马”，

其“独资建厂、小步快跑、自我复制”的发展模式，为同行所津津乐道，而作为从农村市

场快速崛起的金星集团，之所以依靠低端产品仍然能够异军突起，其实与其各项成本的

集约化运营战略息息相关。通过产品原材料统一采购，有效地降低了采购成本，降低了

消耗；通过市场销量的飞速提升，规模分摊了成本，从而降低了市场运作成本；而企业

OA办公自动化系统、短信平台等的高效实用，则相应地缩减了管理费用和成本；第三方

物流的兴起以及物流外包，则降低了运输成本。通过以上系列措施的实施，金星集团达

到了集约的最大化。因此，虽然金星集团是中低档产品起家，但仍然有足够的后劲让企

业快速扩张，从而横刀立马于行业的前列。



从区域品牌到优势品牌，其突出的表现便是成本的集约化优势，通过集约化经营，企业

可以实现：

1、运营成本的最低化，规模分摊成本，通过统一采购、内部精细化管理、外包等多种形

式，企业可以达到低成本运作目的。

2、集约化是企业增强自己运作能力的关键一环，通过集约化经营，企业可以增大操作空

间，避免市场操作的脆弱，为市场增加免疫力。3、通过集约化经营，企业可以真正实现

从区域品牌到优势品牌的过渡，因为成本优势是企业成为优势品牌最显著的特征。

第三招：策略多样化

笔者认为，优势品牌区别于区域品牌的一个显要特征就是表现在

营销策略的多样化上。区域品牌，更多地体现的是产品优势，而优势品牌，则浓墨重彩

于营销策略的多元化上。

案例：郑州雪洋食品集团是近年来河南市场冉冉升起的一颗耀眼新星，其推出的自

建终端的三步走模式效果非常显著。具体操作步骤是：第一步，自建终端，设立配送站

，即抛开中间批零商、分销商这些中间环节，采取釜底抽薪，直控终端，借此实现对零

售终端的最大化覆盖。第二步，深度分销，即建立市场联销体，将每个街道的分销商固

定下来，然后再把每条街道的零售商固定下来，每个分销商只对固定下来的辖区内的零

售商负责，并建立严格的区域保护政策。借此，实现渠道的深度挖掘。第三步，建立便

利店，充分地展示多元化的产品系列，与分销商互为犄角，互相呼应，互相配合，借此

，有力地提升产品及企业形象。同时，雪洋集团还通过举办订货会、联谊会、培训会、

路演等活动，不断地采取一些形式新颖、灵活多样的促销活动，让自己的产品销售不断

地推向高潮，从而使产品真正地实现了动销。

区域品牌向优势品牌转化，营销模式的创新必不可少。区域品牌的策略多样化体现

在以下几个方面：

1、营销体系创新，即企业一定要有自己独特的市场操作模式，并且经过验证行之有

效。

2、营销策略一定是多样化，即不易被竞争对手模仿，就象宝洁的深度分销一样，其

他竞争对手难望其项背。3、营销模式的层递性与延伸性。即营销模式在实践中能够不断

地进行延伸，从而能够更好地拴牢客户与消费者，营销模式的发展符合掌控市场的要求

。

第四招：服务多元化

在产品日益同质化的今天，增强自己的服务功能，从决战细节上

下功夫，是区域品牌到优势品牌的一个必然阶段，这就要求企业的服务要多元化，要把

它真正打造成自己的优势和强项。

案例：九头崖集团是一家集商业连锁、工业公司为一体的大型食

品集团公司，2004年，九头崖工业公司从大本营转战省会郑州市场，并以瓶装水和桶装

水作为开拓郑州市场的敲门砖。瓶装水和桶装水市场门槛较低，产品同质化现象严重，

因此单从产品层面无法进行更大的产品份额争夺。针对于此九头崖公司决定从强化服务

入手，并做出了如下措施：

1、在市区设立四个办事处，办事处具有仓储功能，以能够在关键时刻应急。

2、成立配送110，随时指挥遍布在市区的数十部铺货车辆。并明确规定，市区送货时

间不能超过30分钟。

3、狠抓渠道建设，对终端业代进行强化培训，制定工作流程，提出“七定”法则：

1) 定人，每个核心区域的业务员相对稳定；

2) 定域，每个业务员的销售区域相对稳定；

3) 定线，每个业务员工作线路相对稳定；

4) 定点，每个业务员销售网点相对稳定；

5) 定期，每个网点的访问频率相对稳定；

6) 定时，每个网点的访问时间相对稳定；

7) 定标准，每个网点的巡访作业标准统一。

恪守八步骤：

1) 出发准备；

2) POP检查；

3) 统计进销存；

4) 陈列理货；

5) 填制巡访卡；

6) 建议销售定单；

7) 及时送货；

8) 返回定单。

后来，九头崖公司还提出了星级服务计划，通过强化服务功能，规范作业流程，九头崖

公司实现了掌控终端和消费者的目的，从而从一个地方的区域品牌，成为了一个河南的

优势品牌。

服务的多元化，可以让企业与竞争对手实现真正的区隔，从而突现自己的优势，并

将这种优势最大化。

区域品牌打造成优势品牌，是企业由小到大必然要经历的一个成长阶段，企业只有

实现了产品的集群化、成本的集约化、策略的多样化，服务的多元化，区域品牌到优势

品牌的打造才能变为现实，企业也才能真正实现从量变到质变。