区域市场开发与管理（2天）

卓越的区域市场开发和管理策略

主讲老师：闫治民

【课程简介】

在目前的营销环境下，市场竞争异常激烈。销售区域是销售管理者达到销售目标的一

座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。所以，区域管理能力，成为企业营销能力

的重中之重。

对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场的运转处于亚健康

状态，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思

考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何将公司配置的资源

价值最大化，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相

应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可

回避的问题。

本课程协助您充分识别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分

开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

【培训对象】

营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、KA经理、渠道经

理、其他业务人员、市场部和销售部相关人员

【培训天数】

课时：两天12标准小时

【培训内容】

第一章 区域市场开发策略与规划

一、区域市场开发的思路

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

二、区域市场背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

➢ 区域市场的宏观环境

➢ 区域市场的消费环境

➢ 区域市场的竞争环境

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

➢ 渠道的种类

➢ 渠道的层次

➢ 渠道控制力

案例分析：当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境

三、区域市场发展策略规划

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论：质量型经销商的标准有哪些

2、经销商有效沟通与谈判

3、零售终端开发

四、区域市场目标制定和执行

1. 区域市场目标制定的方法

2. 区域市场目标分解

3. 区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

第二章 区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商前的5个误区

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、目标渠道商的考察的九个方面

➢

资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但渠道商的钱也不是越

多越好；

➢

经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力

及问题解决能力；

➢ 长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；

➢ 信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；

➢ 行业经验：有行业有丰富的经验和认识；

➢ 经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；

➢ 分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；

➢ 客情关系：良好的渠道商关系与社会关系。

➢ 合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。

案例：某企业选择渠道商的标准

二、建立信任，促进合作，渠道商的沟通与谈判

1、渠道商深度沟通艺术与技巧

➢ 迅速赢得渠道商信任的10大方法

➢ 不同类型的渠道商沟通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

➢ 渠道商需求把控的SPIN问询工具

➢ 最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与渠道商深度沟通，激发合作意愿

３、高效的渠道商谈判策略

➢ 渠道商谈判中的６个应变技巧

➢ 促成渠道商合作意愿的5H2W工具

案例分享：与渠道商的进货谈判

第三章 卓越的渠道商管理与服务

一、渠道商管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、专题研讨：如何激活老渠道商合作激情与意愿

1. 影响老渠道商合作意愿原因分析

➢ 遗留问题型

➢ 安于现状型

➢ 客情淡漠型

➢ 管理粗放型

2. 老渠道商的分类管理与激活

案例：某企业对老经销商的分类管理与激活策略

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游渠道商七大的方法

４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

第四章 终端门店管理技巧

一、终端七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

1. 导购素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理与业绩提升

1、影响终端业绩的七大因素分析

➢ 终端店老板的忠诚度

➢ 终端店的的地点位置

➢ 终端店产品陈列效果

➢ 终端店的品牌生动化

➢ 终端店营销人员绩效

➢ 终端店促销活动效果

➢ 终端店顾客关系管理

➢ 终端功能的不能充分

2、终端门店管理容易存在的问题分析

➢ 缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

➢ 缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

➢ 缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

➢ 终端业绩持续性差，终端运营成本高

3、终端管理七字诀

➢ 五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

➢ 四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

➢ 三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

案例：终端管理员小常的故事