区域经理客户开发与营销业绩提升2天

区域经理客户开发与营销业绩提升

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员客户开发和管理能力

➢ 提升学员营销客户创新的能力

➢ 全面提升客户关系和客户竞争力

➢ 有效激活客户提升客户忠诚度

➢ 提升终端客户销售业绩提升

培训时间

➢ 2天，12标准课时

培训对象

区域经理

课程特色

➢

闫老师先后为海尔、美的、方太、老板、中宇、圣象等相关企业提供培训与咨询服

务

➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动

化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 高效的客户的开发策略

讨论：客户的开发成功与失败原因

一、谋定后动，标准作业，客户的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标客户

6. 客户拜访

7. 客户沟通

8. 客户谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二，从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

1、选择客户五个常见误

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一锤定音

➢ 预设立场

案例：优秀的客户却害惨了我

2、目标客户的考察的十看动作

案例：我选择客户的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：客户的跨界整合

三、建立信任，促进合作，客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通技巧

➢ 迅速赢得客户信任的10大方法

➢ 不同类型的客户沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的客户谈判策略

➢ 与客户谈判的６个应变技巧

➢ 促成客户合作意愿的６个方法

案例分享：与客户的价格谈判

第二章　高效的客户业务管理

一、客户管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、客户服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

二、客户的管理制度（流程、标准）与执行

案例分析：某公司渠道管理制度分析

1、客户管理的流程

案例：某业务员的老三句

2、营销人员在客户管理过程中的角色与定位

➢ 侦探角色----诊断调研

➢ 参谋角色----策略构思

➢ 小兵角色----动手参与

➢ 后勤角色----服务支持

➢ 领导角色----激励引导

➢ 朋友角色----情感沟通

➢ 教官角色----培训辅导

➢ 监工角色----监督管理

3、客户管理的三个节点

4、提升过程管理绩效的6大关键

5、客户管理的5大实用工具

➢ SWOT工具

➢ SMART工具

➢ PDCA工具

➢ 5W2H工具

➢ fishbone chart工具

案例分析：某客户业绩差的分析与改进计划

案例分析：渠道主管何经理的一天

6、区经理有效分解目标与任务6大步骤

7、区域经理全面提升渠道执行力6大关键

案例分析：区域市场营销目标如何高效达成

8、有效掌控客户七大的方法

9、如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：如何提升对客户的营销服务