区域经理核心管理技能提升训练

区域经理核心管理技能提升训练

主讲人：闫治民

培训目标

明确区域经理角色定位，清晰工作职责和使命

提升区域经理的责任感和危机感，激发工作热情

提升区域市场开发与管理能力，提升经销商管理能力

打造超级凝聚力和执行力的营销团队，提升团队业务绩效

区域经理

课程特色

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课堂互动讨论与情景模拟结合

小组之间PK得分，课后以分数高低奖罚

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲



第一天 区域经理渠道管理能力提升





第一单元  区域经理角色定位

案例分析：从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起

思考与互动：作为区域经理，您有管理中有哪些困惑？

(一)   区域经理管理的八大困惑

（二）区域市场与区域经理

(三)区域经理的核心管理能力

1、区域经理的7大角色定位

2、区域经理的6大核心管理能力



第二单元  提升品牌忠诚度



讨论：您的经销商是否存在独家经销而不经销独家的现象？

(一)   经销商与区域经理是公司品牌的传播者

(二) 协同发展品牌价值是经销商和区域经理的必由之路

（三）经销商要成为品牌运营商我们才能稳健发展

讨论与思考：提升经销商品牌忠诚度您有哪些建议和策略

（四）提升经销商品牌忠诚度的5个关键



第三单元  渠道开发与建设

(一)     锁定并定位目标渠道商

讨论：您的质量型经销商的标准是什么

案例：质量型经销商的十看法则

(二)      考察目标渠道

案例：某企业考察目标经销商的标准与流程

(三)  渠道商开发操作要点与技巧

案例：打动经销商合作意愿的5W2H工具和5大法宝

(四)   销售渠道的价格管理

讨论：渠道价格混乱的根源在哪里

案例：某企业的渠道价格管理

1. 成本压力下，渠道精细化管理

案例：渠道精细化管理的误区与正途



第四单元  渠道商（经销商）的激励与管理维护

(一)     渠道商的激励

¬        根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

¬        激励渠道商

¬        为渠道商提供最大化的增值活动

¬        增值活动行动计划

¬        渠道商激励的五要点

案例：某企业的渠道商激励

(二)    渠道商管理与维护

¬        渠道管理与服务的本质

¬        渠道管理的十个内容

¬        渠道商日常管理

案例：来去三句话

案例：一个事件的两个版本

案例：渠道商日常拜访的内容和流程

(三)                  区域经理与销售渠道建立伙伴关系

¬        销售渠道的三维需求

¬        建立与销售渠道的沟通渠道

10. 客户关系管理

案例：某企业客户关系管理的七个重点

第二天   区域经理管理能力综合提升



第一部分：区域经理胜任力五项核心

1.       区域经理“创新力”

2.       区域经理“学习力”

3.       区域经理“决断力”

4.       区域经理“说服力”

5.       区域经理“行销力”

心得分享：区域经理如何提升领导力与管理能力的8个方法：



第二部分：区域经理培养下属



讨论：下属的工作意愿为什么不强



讨论：什么样的下属是好员工

1.       区域经理培养下属的工作意愿

2.       区域经理培养下属的工作能力

3.       区域经理如何运用“内强外和”教化下属

4、教练型经理的三大关键



第三部分：区域经理激励下属

1.       探索销售人员的激励需求

2.       了解和测量队伍的士气

3.       激励下属的方式与工具

案例：根毛泽东学团队士气

情景模拟：批评或表扬下属



第四部分：区域经理会议管控



讨论：为什么会议质量不高？

1.       会议决议事项执行的核心关键

2.       会议结果追踪的核心关键

3.       简报的提纲和结构

心得分享：高质量会议的流程与内容

心得分享：会议结果落地的PDCA循环系统



第五部分：锻造下属执行力

1.       讨论：下属的哪些心态会影响执行力？

案例：国军失败的根源

2.       下属的服从性较差的原因分析

3.       如何锻造下属的执行力

案例：根唐僧学习团队执行力

4、区域经理提升执行力6大关键



第六部分：区域经理的目标管理

1.    目标管理的CSMART技巧

2.   区域经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享