区域经理经销商开发与渠道管理1天

经销商开发与管理实战策略

主讲人：闫治民

课程目标

1. 提升学员经销商开发和管理能力

2. 提升学员营销经销商创新的能力

3. 全面提升经销商关系和经销商竞争力

4. 有效激活经销商提升经销商忠诚度

培训时间

1天， 6标准课时

培训对象

区域经理

课程特色

闫老师先后为海尔、美的、方太、老板等相关企业提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 高效的经销商的开发策略

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

目标经销商

经销商拜访

经销商沟通

经销商谈判

交易实施

服务维护

二，从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：我选择经销商的标准

三、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通技巧

4. 迅速赢得经销商信任的10大方法

5. 不同类型的经销商沟通技巧

2、经销商需求的有效挖掘方法与满足方法

1. A、需求把控的SPIN问询工具

2. B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的经销商谈判策略

1. 经销商谈判难点分析与原则

2. 经销商谈判的5W1H技巧

3. 与经销商谈判的６个应变技巧

4. 促成经销商合作意愿的６个方法

案例分享：与经销商的价格谈判

第二章　高效的经销商关系和业务管理

目前企业与经销商关系的现状分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二，经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：如何提升对经销商的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

5、经销商激励与忠诚度提升

案例：我当年如何激励经销商

6、新经销商利益平衡与协调

案例：一山容二虎-----新老经销商如何团结共赢