区域经理经销商开发与渠道管理2天

经销商开发与管理实战策略

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员经销商开发和管理能力

➢ 提升学员营销经销商创新的能力

➢ 全面提升经销商关系和经销商竞争力

➢ 有效激活经销商提升经销商忠诚度

培训时间

➢ 2天，12标准课时

培训对象

区域经理

课程特色

➢ 闫老师先后为海尔、美的、方太、老板等相关企业提供培训与咨询服务

➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动

化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 高效的经销商的开发策略

讨论：经销商的开发成功与失败原因

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二，从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

1、选择经销商五个常见误

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一锤定音

➢ 预设立场

案例：优秀的经销商却害惨了我

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：我选择经销商的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：经销商的跨界整合

三、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通技巧

➢ 迅速赢得经销商信任的10大方法

➢ 不同类型的经销商沟通技巧

2、经销商需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的经销商谈判策略

➢ 与经销商谈判的６个应变技巧

➢ 促成经销商合作意愿的６个方法

案例分享：与经销商的价格谈判

第二章　高效的经销商业务管理

一、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

二、经销商的管理制度（流程、标准）与执行

案例分析：某公司渠道管理制度分析

1、经销商管理的流程

案例：某业务员的老三句

2、营销人员在经销商管理过程中的角色与定位

➢ 侦探角色----诊断调研

➢ 参谋角色----策略构思

➢ 小兵角色----动手参与

➢ 后勤角色----服务支持

➢ 领导角色----激励引导

➢ 朋友角色----情感沟通

➢ 教官角色----培训辅导

➢ 监工角色----监督管理

3、经销商管理的三个节点

4、提升过程管理绩效的6大关键

5、经销商管理的5大实用工具

➢ SWOT工具

➢ SMART工具

➢ PDCA工具

➢ 5W2H工具

➢ fishbone chart工具

案例分析：某经销商业绩差的分析与改进计划

案例分析：渠道主管何经理的一天

6、区经理有效分解目标与任务6大步骤

7、区域经理全面提升渠道执行力6大关键

案例分析：区域市场营销目标如何高效达成

8、有效掌控经销商七大的方法

9、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：如何提升对经销商的营销服务

10、新经销商利益平衡与协调

案例：一山容二虎-----新老经销商如何团结共赢

2. 互联网思维下的经销商的终端营销创新

1. 互联网思维下的商业特征

2. 互联网思维下终端新定位

3. 经销商的终端营销新路径

➢ 工匠精神苦练内功

➢ 颠覆精神外建系统

案例：某企业客户价值营销

现场研讨：如何强化您的o2o体验营销

如何让您的二维码被狂扫

案例：麦德龙微营销引流实战解读

案例：丹尼斯微营销引流实战解读