区域经理营销核心技能提升训练1

省区经理营销核心技能提升训练

主讲人：闫治民

培训目标



培训对象

省区经理

课程特色

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

培训时间

2天，6标准课时一天

课程大纲

第一章 省区经理之日常业务布局与开展

二、如何帮助代理商做好团队管理

1、打造狼性销售团队

案例：华为的狼性销售成功启示

2、以客户价值为导向的顾问式销售模式

案例：IBM的成功之道

3、代理商员工绩效管理与激励

案例：某代理商员工绩效管理

三、终端运营管理与品牌高效推广

１、决定终端业绩高低的四个关键点

1. 员工素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

２、强化终端七大作用

讨论：以上哪个是最重要的

３、提高终端品牌影响力十大策略

案例：终端生动化策略分析

4、最具实战性的产品卖点塑造与话术演练

1. 深度激发顾客购买欲望的SPIN问询模式

2. FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品

案例：从老太太卖枣中学习SPIN和FABEEC话术

5、如何做好终端动销

1. 视觉营销法

2. 线上引流法

3. 创新促销法

4. 社区营销法

5. 跨界营销法

四、样板市场开发与打造

1、 定好位----根据区域特征，确定目标客户群

1.     纵横结合，根据产品特征确定潜在客户

2.     对目标客户进行归类整理

 2、选好路----精挑细选，寻找业务突破口

1.     依据“MAN”法则划定行业

2.     纵横结合寻找切入突破“面”

      3、树榜样----主攻重点客户，提升品牌影响力

1.      模范客户的确定

2.     树立模范客户的途径

   4、做延伸----以点带面，引爆区域市场

1.    延伸产品形成持续购买力

2.     延伸行业形成行业优势力

3.     延伸客户形成资源信息优势

    5、强根基----持续跟进，巩固市场拓展成果

心得分享：样板市场打造之七定战术

心得分享：样板市场会如何开展

五、如何到强有力的落地品牌推广

1、品牌推广成功关键

1. 市场有重心

2. 老板有雄心

3. 渠道有信心

4. 客户有忠心

2、品牌推广的产品组合

3、品牌推广的渠道组合

工具：激发渠道激情的5个关键点和5W2H方案法

第二章 省区经理营销团队管理

四、省区经理提升管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

五、省区经理如何管理业务人员

1、业务员招、用、育、晋、留

人员的招聘以执行力为重点

而非以学历、高工作经验为重点

人员的招聘途径

案例：业务人员的推荐与担保法

用人德才兼备还是德才有别

案例：三国用人之道启示

提升下属能力是领导的第一责任

下属晋升的标准与原则

案例：假如我是总经理

留住人才的5大法宝

案例：西游记唐僧招用育晋留人之道启示

六、省区经理如何激励下属

1. 案例：我是如何激励员工的

2. 情景模拟：掌握赞美艺术

3. 情景模拟：掌握批评艺术

第三章 省区经理营销渠道管理

一、代理商管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、代理商服务与管理的基本策略与理念

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

二、代理商的管理制度（流程、标准）与执行

案例分析：某公司渠道管理制度分析

1、代理商管理的流程

案例：某业务员的老三句

2、营销人员在代理商管理过程中的角色与定位

侦探角色----诊断调研

参谋角色----策略构思

小兵角色----动手参与

后勤角色----服务支持

领导角色----激励引导

朋友角色----情感沟通

教官角色----培训辅导

监工角色----监督管理

5、代理商管理的5大实用工具

SWOT工具

SMART工具

PDCA工具

5W2H工具

fishbone chart工具

案例分析：某代理商业绩差的分析与改进计划

案例分析：渠道主管何经理的一天

6、区经理有效分解目标与任务6大步骤

14. 肯定成绩，分析前景与优势

15. 提出目标，讲清理由与意图

16. 听取反馈，分析思路与想法

17. 分析对策，排除困难与问题

18. 明确奖惩，明确责任与承诺

19. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

案例分析：区域市场营销目标如何高效达成

8、有效掌控代理商七大的方法

讨论与案例分析

如何有效管理代理商

如何有效管理驻代理商业代



第四章 代理商关系管理与维护

一、代理商关系的四种关系

对立型

主仆型

松散型

双赢型

讨论：您与代理商是什么关系

二、加强客情关系，密切双方感情

加强回访（业务员、中高层管理者）

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证代理商利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀代理商评比物质和精神激励等

三、提高代理商经营能力，实现双赢

1、分析代理商现状

代理商经营规模小，竞争力弱。

代理商各自为战，易发生冲突。

代理商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

代理商渠道不健全，稳定性差。

2、提高代理商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为代理商提供经营能力提升的智力支持

代理商培训的难点与策略

代理商会议的成功推进

样板市场现场会召开策略

4、代理商激励与忠诚度提升

案例：我当年如何激励代理商

5、新代理商利益平衡与协调

案例：一山容二虎-----新老代理商如何团结共赢

四、现代代理商经营创新

1、代理商经营理念与思路创新

2、代理商的经营方法创新

3、代理商激励的方法

4、公司化－代理商经营体制创新

1. 理念层面：达成共识，共享利益

2. 管理层面

3. 操作层面