区域销售经理基础管理能力提升

区域销售经理基础管理能力提升之

如何指导经销商运营管理能力提升

主讲人：闫治民

培训目标

清晰区域销售经理职责与角色定位

提升区域销售经理与经销商沟通能力

提升区域销售经理协助经销商销售目标达成能力

培训对象

大区经理

课程特色

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

➢ 课堂互动讨论与情景模拟结合

➢ 小组之间PK得分，课后以分数高低奖罚

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲

第一章 区域销售经理在经销商管理中的原则与策略

一、汽车市场竞争趋势与区域市场管理挑战

1. 市场价格的竞争转向管理水平的竞争

2. 4S店单体的竞争转向系统整合的竞争

3. 依赖广告宣传的竞争转向提升品牌忠诚度的竞争

4. 产品销售的竞争转向客户价值管理的竞争

5. 经销商4S店从单纯管理转向盈利能力的提升

6. 经销商个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争

互动与讨论：区域销售经理在区域市场管理中的8个管理困惑，你遇到几个挑战？根源在

哪里？

二、大区经理在区域市场管理中的定位与角色

1、大区经理的职责定位

➢ 为公司创造利润

➢ 为客户创造价值

➢ 为自己创造成功

2、大区经理的职业定位

➢ 对企业来说是商人

➢ 对客户来说是顾问

➢ 对团队来说是教练

心得分享：大区经理在经销商管理中的8个角色

三、大区经理经销商管理的原则

1、为什么经销商不服你的管

2、对经销商只有先理才能后管

3、从在商言人到在商言商境界

互动与讨论：区域经理的七种典型管理行为方式哪种最好？

四、区域经理如何提升管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

第二章 大区经理经销商绩效目标管理工具与策略

一、经销商绩效目标管理的5大问题

1. 计划多变

2. 目标不清

3. 忽视过程

4. 上下多心

5. 执行不力

二、大区经理经销商日常业务管理的六大重点

1. 目标管理

2. 计划管理

3. 过程管理

4. 绩效管理

5. 团队管理

6. 顾客管理

三、大区经理应掌握并教会经销商使用的目标管理工具

1. 环境分析与策略工具

2. 目标制订SMART工具

3. 高效时间管理工具

4. 过程管理PDCA工具

5. 问题分析鱼刺图工具

现场训练：运用以上工具对经销商绩效目标进行优化

四、区域经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

五、区域经理提升执行力6大关键

1. 科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气

2. 穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难

3. 完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化

4. 做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向

5. 及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩

6. 营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持

第三章 经销商目标达成之日常业务管理与辅导

一、经销商日常业务管理与辅导内容

1. 经销商的团队管理

2. 分销渠道拓展管理

3. 4S店日常运营管理

二、如何帮助经销商做好团队管理

1、打造狼性销售团队

案例：华为的狼性销售成功启示

2、以客户价值为导向的顾问式销售模式

案例：IBM的成功之道

3、经销商员工绩效管理与激励

案例：某汽车经销商员工绩效管理

三、如何帮助经销商做好分销渠道拓展管理

1、大客户开发

➢ 确定你的市场

➢ 确定你的潜在客户

➢ 建立顾客数据库

➢ 进行第一次接触

➢ 与潜在客户会面并了解需求

➢ 制定公司销售计划

➢ 准备书面建议书

2、二级网点的开发与管理

➢ 二级网点开发方案

➢ 市场价值；合作伙伴；合作方式

➢ 提升管理规范化抢占二级市场先机

➢ 按照专营店标准建设和管理二级网点

➢ 循序渐进提升二级网点的管理水平

➢ 根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准

➢ 指导帮助二级网点纳入专营店一体化管理

➢ 一体化管理是二级网点的终极目标

四、如何帮助经销商做好4S店运营管理

1、4S店展厅管理

➢ 2、展厅销售氛围营造

➢ 3、体验式销售流程

➢ 4、销售表格体系化管理与分析

➢ 5、销售KPI指标管理方案

➢ 6、销售例会管理

➢ 7、商品车的库存管理

2、4S店盈利能力管理

➢ 影响盈利能力要素

➢ 经营预算与达成目标分析

➢ 提升盈利能力改善方案