区域销售规划与运营管理

高效的区域销售与运营管理

主讲人：闫治民

课程特色

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

2天，12标准课时

课程大纲

第一模块 区域销售规划与落实执行

1. 销售规划概述

1. 什么是销售规划

2. 销售规划的作用

3. 制订销售规划的原则

4. 制订销售规划的步骤

2. 区域销售规划具体要求

1. 系统、完整的结构

2. 充足的数据支持

3. 清晰的策略思路和目标

4. 有效的战术方法

5. 有条理的实施步骤

三、销售规划的设计与制订



1、形势分析

➢ 内部销售调研

➢ 外部销售调研

➢ SWOT分析

实战练习：对你目前的区域市场进行SOWT分析

2、销售目标确定



➢ 销售目标分类

➢ 制订销售目标要考虑的因素

3、目标制订的SMART系统

➢ S（Specific）——明确性

➢ M（Measurable）——衡量性

➢ A（Attainable）——可实现性

➢ R（Relevant）——操作性

➢ T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

4、销售行动计划制订

5、销售预算制订与分解

6、市场风险预测与防范

四、销售规划执行与控制

1、销售规划执行的PDCA原则

➢ 计划Plan

➢ 执行Do

➢ 检讨Check

➢ 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA对自己的区域销售目标计划执行情况进行分析



2、销售活动的控制



➢ 年度计划控制

➢ 盈利能力控制

➢ 效率控制

3、销售过程控制与管理

➢ 销售过程的时间控制

➢ 销售过程的费用控制

➢ 销售团队人员管理

情景模拟：评价你的区域市场2019年度销售计划情况

四、销售经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的销售目标达成经验分享

第二模块 销售团队管理与执行力提升

一、销售经理团队管理中的8个管理困惑，你遇到几个挑战？根源在哪里？

1. 领导不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

二、优秀销售经理在团队管理中的角色与职责

1. 销售经理的3大职业定位

2. 销售经理扮演的5大角色

3. 销售经理的职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

三、销售经理的7种典型团队管理行为方式 

1. 教练型管理行为

2. 顾问型管理行为

3. 伙伴型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认识哪种管理行为模式最好？

四、销售经理提升团队管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

五、销售经理如何有效培养下属

1、如何选拔优秀的下属

➢ 什么样的销售人员才是好销售人员

➢ 优秀销售人员的10大标准

➢ 优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

2、如何提升下属的专业能力

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

➢ 案例：狼不知道什么是失败

➢ 心得分享：面对失败的5种态度

体验式训练：要什么？没什么？

案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

六、销售经理高效的团队沟通能力

1、与下级沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

2、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第三模块 销售业务管理（销售过程、大客户管理、经销商管理）

一、日清日高---销售经理如何做好销售过程管理

1、销售经理过程管理需要知道的几个问题

➢ 我有什么？

➢ 我要做什么？

➢ 我怎么做？

➢ 为什么？

➢ 如何调动所有资源？

➢ 我要的结果是什么？

2、销售过程管理的三个节点

➢ 检查每日工作动态

➢ 累计业绩评估与跟踪

➢ 动态了解市场、帮扶落后

3、销售经理提高过程管理效能的6大关键



科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气





穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难





完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化





做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向





及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩





营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持





4、销售经理必会的过程管理工具



➢ 销售经理过程管理之第二象限时间管理法

现场演练：按此工具制订某日各项工作的安排顺序

➢ 销售经理过程管理之问题解决图刺图分析

案例分析：省区经理王光的一天

案例：鱼制图问题分析与解决工具

二、大客户的管理与维护

1、加强大客户管理的重要意义

➢ ８０/２０原则

➢ 大客户的管理原则

2、客户类型分析与客户管理策略

➢ 战略价值的购买者

➢ 外在价值购买者

➢ 内在价值的购买者

3、大客户服务营销与管理

➢ 服务营销的威力

➢ 服务营销的三大理念

案例：海尔服务营销成功给我们的启示

案例：兆荣集团的服务营销成功之道

4、客户抱怨和投诉中的处理技巧

➢ 客户投诉的心理分析

➢ 处理顾客投诉的原则

➢ 客户投诉处理步骤

➢ 客诉处理十二大禁忌

经验分享：有效处理客户投诉的15个实战技巧

三、高效的经销商渠道关系和业务管理

1、经销商管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

2、经销商的日常业务管理内容与动作

➢ 业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

➢ 有效掌控经销商七大的方法

➢ 如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理