卓越的区域市场运营

卓越的区域运营管理策略

主讲人：闫治民

【课程简介】

在目前的营销环境下，市场竞争异常激烈。销售区域是销售管理者达到销售目标的一

座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。所以，区域运营管理能力，成为企业营销

能力的重中之重。

对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场的运转处于亚健康

状态，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思

考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何将公司配置的资源

价值最大化，如何通过有效的举措提升区域市场的业绩，无疑都是公司和区域管理者不

可回避的问题。

本课程协助您充分识别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分

开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

【培训对象】

区域管理

【培训天数】

课时：2天，每天12小时

【培训目标】

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、将企业的区域市场开发、管理和提升工作提升到战略高度，培养区域经理区域市场运

营的战略思维。

2、培养学员的系统思维能力，全面提升区域经理的市场规划能力、统筹管理能力、销售

团队管理能力。

【培训内容】

第一单元：营销大环境及区域市场分析

一、营销大环境及市场分析的重要性

1、为什么市场开发举步维艰？

2、为什么市场一直运转不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

5、营销大环境与区域市场运营有何关系？

讨论：当前电梯行业营销大环境趋势、特点、挑战与机会

实战工具与情景模拟：使用SWOT分析工具对当前营销大环境进行分析

二、如何做好区域市场分析

1、区域市场的宏观环境

➢ 市场容量

➢ 区位地缘

➢ 政策环境

➢ 人口规模

➢ 经济水平

讨论：您的区域市场定位与商业机会分析

2、区域市场的竞争分析

➢ 竞争格局

➢ 竞争程度

➢ 竞争秩序

➢ 竞争手法

➢ 市场机会

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

3、区域市场的运营管理状况

➢ 业务团队管理情况

➢ 客户关系管理情况

➢ 市场业绩管理状况

讨论与演练：对你区域市场运营管理状况客观分析

第二单元：区域经理工作规划与管理能力提升



一、区域经理管理的八大困惑

思考与互动：作为区域经理，您有管理中有哪些困惑？

案例分析：从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起

1. 领导不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

思考与互动：以上困惑的根源在哪里？

2. 区域经理7大定位与6大职责

（一）7大定位

1. 模式设计师

2. 业务操盘手

3. 市场管理者

4. 商业经营者

5. 团队领导者

6. 下属培训师

7. 客户顾问师

（二）6大职责

1. 运筹与策划

2. 参谋与决策

3. 开发与管理

4. 贯彻与执行

5. 教练与培训

6. 督导与服务

三、区域经理如何做好区域市场发展策略规划

1、区域市场的定位

➢ 区域市场在公司中的定位

➢ 区域市场在行业中的定位

➢ 区域市场在渠道成员中的定位

2、找到属于自己的细分市场

➢ 我们的目标客户是谁？

➢ 他们的采购需求如何？

➢ 我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

3、区域市场的拓展规划

➢ 区域市场拓展误区：“散弹打鸟”

➢ 区域市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”

➢ 如何做好区域市场拓展“一盘棋”规划

案例分享：某工业品成功进入区域市场的经验

（一）、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

（二）、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

➢ Money：行业购买的资金力

➢ Authority：行业客户购买的决策力

➢ Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

➢

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大

）

➢ 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

（三）、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

➢ 傍区域明星　　

➢ 找大型项目

➢ 做系统突破

2、 如何树榜样客户？

➢ 商务、技术公关拿订单

➢ 持续跟进再结合作联盟

➢ 反聘重要人员顾问指导　　

（四）、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

(五)、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

四、区域经理如何提升领导力与管理能力

1、区域经理提升领导力的8大关键

➢ 职业形象，充满激情

➢ 德为才先，人格魅力

➢ 业务扎实，绩效卓越

➢ 目标清晰，坚定信念

➢ 勇于付出，担当责任

➢ 培育下属，授之以渔

➢ 沟通擅长，有效激励

➢ 结果导向，执行有力

2、区域经理提升执行力6大关键

➢ 科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气

➢ 穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难

➢ 完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化

➢ 做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向

➢ 及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩

➢ 营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持

3、区域经理日常业务管理6大重点

➢ 目标管理

➢ 时间管理

➢ 过程管理

➢ 绩效管理

➢ 团队管理

➢ 客户管理

4、区域经理有效分解目标与任务6大步骤

➢ 肯定成绩，分析前景与优势

➢ 提出目标，讲清理由与意图

➢ 听取反馈，分析思路与想法

➢ 分析对策，排除困难与问题

➢ 明确奖惩，明确责任与承诺

➢ 达成共识，鼓舞士气和信心

5、区域经理做好经营分析的6大关键

➢ 市场信息与动向分析

➢ 渠道结构与客户分析

➢ 产品结构与表现分析

➢ 进销存与现金流分析

➢ 费用结构与利润分析

➢ 团队状态与绩效分析

第三单元 区域市场营销人员业务实战技能

一、让客户从喜欢到信任----客户沟通技巧

1、太极沟通模式

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户类型分析与沟通技巧

实战案例：小刘为何被客户拒绝

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

4、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

实战案例：某工业产品的FABEEC商务演示话术

二、如何有效进行客户公关开展深度关系营销

1、关系营销三步曲

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

案例解析：女老总终于露出了笑容

2、与客户建立深度人际关系的四个关键

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

3、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

➢ 决策者

➢ 使用者

➢ 把关者

➢ 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户

三、出神入化是影帝-----高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的6个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

情景模拟：项目谈判对抗演练