卓越的医药营销与一天版本

卓越的医药行业营销实战技能训练

主讲人：闫治民

你是否有如下困惑？

➢ 虽然从事营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平

➢ 如何有效拜访医院、社区卫生院、药店不同类别的客户？

➢ 如何快速激发客户兴趣？

➢ 如何有效化解客户异议，与客户实现双赢合作？

课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家

和知名讲师，给哈药集团、江西仁和、上药集团、河南整形美容医院、灵宝文明康复医

院等国内知名医疗企业提供项大客户营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 医药企业一线营销人员

培训时间

➢ 2天， 12标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 找对人----医药代表的客户拜访

一、销售拜访前应熟记的7个问题

1.您在十分钟内将如何保证说服医生使用您的产品？

2.见到医生您的第一句话该说什么呢？

3.您怎么知道医生会对您的产品感兴趣？

4.您相信您的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用

适中，但您的医生客户会接受您的观点吗？

5.如果医生反对您提出的观点您该如何消除他的异议呢？

6.您的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但您

如何让您的客户意识到这一点，并且真的高兴与您交流？

7.如果医生真的接受了您的建议，您该怎样帮助他更快地获得使用您推荐的药品的经验

呢？

二、拜访前的准备步骤

1. 确立拜访目标

2. 客户资料整理

3. 挑选拜访时机

4. 准备拜访资料

5. 拜访角色预演

6. 确立拜访目标

实战案例分析与情景训练

小结：拜访技巧重点分析

第二章 讲对话----医药代理的沟通技巧

一、无信任不营销，如何快速赢得客户信任

1、客户不信任您的表现

➢ 如果您电话客户，没说几句，客户很快挂掉您电话

➢ 如果是面谈，客户很快打断您的谈话，找理由送客

➢ 拒绝再次见面与沟通

➢ 拿同类产品打压比较

➢ 讲解后，客户不赞同

➢ 担心使用效果不理想

➢ 敷衍了事

➢ 拖单

2、客户为什么不信任您

➢ 仪表过于随意，不正式、不专业

➢ 商务礼仪做不到位，导致客户反感

➢ 语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张

➢ 营销意识太强，客户感觉厌烦

➢ 思想不对位，客户觉得与您没有共同语言

➢ 专业知识欠缺，无法让客户满意

➢ 不了解客户需求，不能为客户创造最大价值

➢ 您自己都不相信自己，缺乏自信

➢ 说话忽悠，随意承诺，客户对您不放心

3、面谈时快速赢得医生信任的10大方法

➢ 如果能有熟人介绍最好

➢ 给客户良好的外在印象

➢ 给客户良好的内在印象

➢ 客户至尊满足其优越感

➢ 认同客户的某些价值观

➢ 自己的专业知识和能力

➢ 能够回答客户所有疑问

➢ 自己保持快乐开朗信息

➢ 能够找到共同私人话题

➢ 切莫急于求成拉人下水

案例分析：如何塑造良好的第一印象

二、医药代理的开场语言技巧

➢ 能够抓住注意力

➢ 把结论提示在前

➢ 从医生的利益谈起，避免拒绝

➢ 掌握竞争问题的重点

➢ 可以处理/化解一些反对意见

➢ 顺利开场的效果

➢ 好的开场白，应该.....

情景训练：专业、自信地介绍自己和公司

实战技巧：十二种创造性的开场白

实战话术示范：开场白的两个方式

实战情景训练：如何有效赞美客户

三、探索客户需求的发问工具与阐述技巧

1、最高效挖掘客户需求的SPIN工具

实战案例：SPIN话术示范

2、开放式与封闭式问询技巧

实战案例：这才塑造产品价值才有效

专题研讨： 医生初次用药的原因

➢ 药品因素

➢ 医药代表的因素

➢ 利益

专题研讨：医生反复用药的原因

➢ 药品因素

➢ 其次也是医药代表的因素。

➢ 对医药代表服务满意。

➢ 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。

3、最高效进行产品价值塑造的FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 您可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 您来…一下……

➢ Confirm： 确认 → 您觉得……

4. 如何有效见证

➢ 让事实说话

➢ 让数字说话

➢ 让专家说话

➢ 让荣誉说话

➢ 让客户说话

➢ 让市场说话

四、客户异议处理与跟进技巧

1、处理客户异议技巧

➢ 直接否定

➢ 迂回否定法：（是的……同时……处理方法）

➢ 优点补偿法

➢ 反问法

➢ 回避法

2、获得承诺

➢ 获得客户三个承诺

➢ 常见的获得承诺的陷阱

➢ 获得承诺的时机

3、有关合作意向信号

➢ 客户的语言信号

➢ 客户的非语言信号

第三章 做对事---客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式营销与客户关系本质

1、什么是中国式客户营销

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、客户营销中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

➢ 亲密关系；

➢ 面对面关系；

➢ 品牌关系；

➢ 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

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