卓越的商户沟通与谈判艺术

卓越的商户沟通与谈判实战艺术

主讲人：闫治民

学习目的

1. 充分认识加强商户沟通和谈判的重要意义

2. 掌握高效的商户沟通和谈判策略

3. 全面提升商户沟通水平和商户谈判技能

4. 全面提升商户管理水平提升经营业绩

课程对象

商户管理人员

课程时间

一天，6小时

课程大纲

第一章 商户沟通实效策略

一、商户沟通前的五大准备

1、观念上的准备

2、形象上的准备

3、工具上的准备

4、信息上的准备

二、商户性格分析与沟通技巧

1. 权威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表现型

三、商户沟通的开场技巧

1、适度赞美

2、找到感谢点

3、引发好奇心

4、诉诸于好强心理

5、提供超值服务

6、有创意的建议

四、商户需求冰山模型与沟通技巧

1. 显性需求

2. 隐性需求

第二章 商户谈判实战技巧演练

一、谈判的6W2H准备策略

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

二、成功谈判的三大关键技巧

1、开场技巧

2、提问技巧 

３、阐述技巧

实战案例：这个介绍产品才有杀伤力

三、销售谈判的应变策略与实战技巧

1、开门见山

2、夸大表情

3、预算陷井

4、先失后得

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

四、抓住商户心理高效成单的8大谈判技巧

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

五、处理商户异议的5大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

情景模拟案例：如何与商户进行价格谈判