卓越的大客户关系营销实战技能

卓越的大客户关系营销实战技能

主讲人：闫治民



你是否有如下困惑？

➢

虽然从事大客户营销工作时间不短了，但缺乏必要的客户公关技巧，对目标大客户久

攻不下

➢ 对大客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散

➢ 如何掌握高效的客户公关技巧超越灰色营销

➢ 如何与清晰判断与客户关系的程度找到应对策略

➢ 如何实现客户的内部营销让客户人员与您结盟

➢ 如何准确把握客户需求实施精准营销

➢ 如何找到差异化竞争优势打击竞争对手

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名

营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（

广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型营销咨

询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练

习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业营销经理、营销人员

培训时间

➢ 1天， 6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲



第一章 中国式大客户关系营销本质

1. 经济新常态下大客户营销的特点

1. 竞争激烈，获得订单难度大

2. 客户的需求多样，较难把握

3. 客户策略过程复杂，干扰因素多

4. 获取订单的时间长，风险大

5. 客户关系好坏对结果影响大

6. 对营销代表的能力要求越来越高

二、中国式大客户关系营销本质

1、什么是中国式大客户销售

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

案例：经济新常态下传统的灰色营销困局

第二章 以关系为导向的大客户营销实战技巧

一、特工一样做销售-----大客户关系建立之信息战

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

工具：客户关系程度分析与应对表

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

心得分享：如何快速建立自己的线人

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

二、阶梯式递进-----从关系导向到价值导向更上一层楼

1、客户需求心理分析

➢ 客户心理需求的冰山模型

➢ 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

➢ 决策者

➢ 使用者

➢ 把关者

➢ 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：如何上客户内部相关人员与我们结盟----小人物办大事

心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户

心得分享：反案例---将竞争对手掐死于摇篮

三、锦上添花-----大客户关系推进三步曲

1. 得共鸣

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

心得分享：与客户如果吃饭应酬

心得分享：如何给客户送礼物

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

案例解析：女老总终于露出了笑容

四、铜墙铁壁-----如何开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：金山集团的服务营销四大理念和八大策略

案例：大成公司的技术服务消灭竞争对手