卓越的大客户售前开发技能

卓越的大客户售前开发技能

主讲人：闫治民

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十六年以上的著

名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局

（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型营销

咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟

练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

企业营销经理、营销人员

培训时间

两天，每天6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章　大客户售开发的战略设计与策略

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Money：行业购买的资金力

Authority：行业客户购买的决策力

Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）



次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

傍区域明星　　

找大型项目

做系统突破

2、 如何树榜样客户？

商务、技术公关拿订单

持续跟进再结合作联盟

反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 目标客户的锁定与开发技巧

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某广电设备公司的决策人公关策略

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户