卓越的大客户开发、沟通与谈判1

卓越的客户开发、沟通与谈判

主讲人：闫治民

课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十六年以上的著名营销实战

专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局、三一重工

、雷沃重工、中联重科、柳工、铁建重工等国内上百家知名企业提供项目型营销咨询与

培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，

让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训目标

➢ 提升企业营销人员与渠道商负责人的协作意识和能力

➢ 掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力

➢ 掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧

➢ 全面提升销售业绩和市场竞争优势

培训对象

企业营销人员、渠道商负责人

培训时间

一天， 6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章　客户开发之目标客户的锁定与跟进

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

➢ 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

➢ 客户信任的树模型

➢ 经验分享：赢得客户信任的10大方法

➢ 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练 

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价四个策略

➢ 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 高报价的六个原因

➢ 还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

➢ 客户异议期的四大心理

➢ 解除客户异议的七大方法

➢ 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

➢ 客户成交的时心理活动分析

➢ 客户合作意向的积极信号

➢ 双赢成交５大策略

➢ 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作