卓越的大客户营销实战技能训练

卓越的大客户销售实战技能训练

主讲人：闫治民



课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案

例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战

技能全面提升。闫老师服务过安钢、梅钢、湘钢等钢铁销售企业，有丰富的经验。

培训对象

➢ 企业营销经理、营销人员

培训时间

➢ 1天，6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第个章　质量型大客户的开发和沟通

一、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的销售２大工具

➢ 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

➢ 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、化解客户异议的8个方法

第二章　如何实现高效的项目谈判策略

一、项目谈判的5W2H准备模式

二、项目谈判中的应变策略

➢ 销售谈判中的10个应变策略

➢ 谈判让步16招

➢ 如何打破谈判僵局

➢ 解决谈判分歧的5种方法

➢ 抓住客户心理高效成单的8大绝招

三、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

案例：招投标中的项目谈判

第三章 大客户关系维系与营销技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

➢ 亲密关系；

➢ 面对面关系；

➢ 品牌关系；

➢ 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

案例：招投标中的关系营销技巧

案例：王强的感情投资学

案例：高层客户的关系营销

案例：从设计院拿下定单