卓越的大客户营销策略1

卓越的大客户营销技能提升策略

主讲人：闫治民



课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名

营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（

广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供大客户营销咨

询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练

习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业营销经理、大客户营销人员

培训时间

➢ 1天，7标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 大客户营销概述

一、什么是大客户营销

1. 大客户营销与快速消费品营销的区别

2. 大客户营销的特点

案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹

二、大客户营销的推进六大步骤

1. 客户要约

2. 框架性需求确认

3. 初步方案

4. 项目评估（招投标、商务谈判）

5. 签定合约

6. 项目实施

第二章　大客户客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

讨论：我们的目标客户主要有哪些？

2. 质量型目标客户标准

讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准

3. 目标客户的价值评估

案例：某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

讨论：我们是如何寻找质量型客户的

案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的

案例：某企业的客户信息管理表格

三、高效的客户沟通策略

1、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

2、客户需求心理分析

➢ 客户需求心理行为三个过程

➢ 不同内部客户的心理需求

➢ 客户心理需求的冰山模型

3、客户需求的有效挖掘方法

➢ 掌握主动权的SPIN模式

➢ 最具杀伤力的产品介绍FABE策略

➢ 满足客户需求的PRAM模式

案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧

讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟：客户需求的挖掘与掌握

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

四、高效的项目谈判策略

1. 项目谈判的六个阶段

2. 项目谈判中的十二种应变策略

3. 项目谈判的5W2H模式

4. 谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

情景模拟：如何进行有策略的价格让步

案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析

5、客户异议与处理策略

➢ 什么是客户异议

➢ 处理异议应掌握原则

➢ 处理异议存在的问题

➢ 处理异议的正确程序

➢ 常见异议的处理策略

➢ 解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：如何处理客户异议

情景模拟：项目谈判过程对抗演练