卓越的大客户销售实战与提升（新）

拿下大单----卓越的大客户销售实战技能

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为东风汽车、中国移动、中国石油

、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、中宇卫浴、圣象地板、

南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

➢ 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

➢ 对大客户信息能够有效分析与评估

➢ 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

➢ 掌握大客户关系建立与维护技巧超越灰色营销

培训对象

大客户销售管理人员及销售人员

培训时间

2天，12标准小时

课程大纲

第一章 大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

➢ 客户背景评估

➢ 竞争对手信息

➢ 客户需求的信息

➢ 客户个人信息

➢ 客户内部组织结构

➢ 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

第二章 高效的大客户谈判策略与技巧

一、销售谈判基础与准备

1. 什么是销售谈判

2. 销售谈判的双赢思维

3. 销售谈判的6W2H准备策略

现场测试：测测你是销售谈判好手吗？

二、谈判中的客户沟通技巧

1、客户不同性格类型心理把握与沟通技巧

案例:某配件企业成功使用成功案例获得200万订单

２、实战沟通工具SPIN和FABEC

三、销售谈判的应变策略与实战技巧

1、销售谈判中的6个应变策略

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

2. 与态度强硬客户谈判的八条法则

3. 谈判让步十六招

情景模拟：谈判中的让步策略

4. 如何打破谈判僵局

5. 解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

6、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号言辞的讯号

情景模拟：抓住成交信号快速实现成交

第三章 客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、客户公关第一步---客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

三、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、关系营销三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

四、客情关系建立与忠诚度维护

1. 客情关系的本质

➢ 客情关系不是请客吃饭

➢ 客情关系的核心是什么

✓ 利益

✓ 信任

✓ 双赢

2、优质客户服务策略

➢ 服务营销及其价值

➢ 建立客户顾问式团队

➢ 什么是客户顾问

➢ 客户顾问的建立

➢ 成为技术专家与营销专家

➢ 成为客户系统解决方案的提供者

➢ 客户服务流程管理

案例分析：某企业的客户服务策略