卓越的大客户销售实战与谈判技能提升（新）

拿下大单----卓越的大客户销售技巧与谈判实战技能

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化

、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、

中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。





培训目标

➢ 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

➢ 对大客户信息能够有效分析与评估

➢ 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

➢ 掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

大客户销售管理人员及销售人员

培训时间

1天，6标准小时

课程大纲

第一章 大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析（90分）

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题（10分）

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估（50分）

➢ 客户背景评估

➢ 竞争对手信息

➢ 客户需求的信息

➢ 客户个人信息

➢ 客户内部组织结构

➢ 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理（20分）

案例：建立客户内线有效掌握信息（10分）

二、高效的客户沟通策略（90分）

1、太极沟通模式（10分）

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、客户性格类型心理分析与沟通技巧（30分）

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

心得分享：客户内部中种角色心得分析与应对

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式（20）

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（5分钟）

4、FABEEC销售术（20分）

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

第二章 高效的大客户谈判策略与技巧

一、销售谈判基础与准备（20分）

1. 什么是销售谈判

2. 销售谈判的双赢思维

3. 销售谈判的6W2H准备策略

现场测试：测测你是销售谈判好手吗？

二、销售谈判的两大核心（10分）

1、价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

2、利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶

三、销售谈判的应变策略与实战技巧（150分）

1、销售谈判中的6个应变策略（30分）

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法（20分）

2. 与态度强硬客户谈判的八条法则 （10分）

3. 谈判让步十六招（30分）

情景模拟：谈判中的让步策略（10分）

4. 如何打破谈判僵局 （10分）

5. 解决谈判分歧的五种方法（10分）

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判（10分）

6、客户合作意向的积极讯号（10分）

➢ 非言辞的讯号言辞的讯号

情景模拟：抓住成交信号快速实现成交（10分）