卓越的大客户销售实战技能策略1

照明行业大客户销售实战技能提升策略

主讲人：闫治民



你是否有如下困惑？

➢ 虽然从事营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平

➢ 缺乏必要的客户公关技巧，对目标大客户久攻不下

➢ 对大客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散

➢ 对项目推进过程中项目管理与客户服务能力不足

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名

营销实战专家和知名讲师，闫老师给佛山照明、欧普照明、雷士照明、亚派照明等国内

知名照明企业提供营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，

以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面

提升。

培训对象

➢ 企业营销经理、营销人员

培训时间

➢ 2天，每天6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章　实战大客户的营销策略与销售技巧

1. 大客户营销的特点

1. 竞争激烈，获得订单难度大

2. 客户的需求多样，较难把握

3. 客户策略过程复杂，干扰因素多

4. 获取订单的时间长，风险大

5. 客户关系好坏对结果影响大

6. 对营销代表的能力要求越来越高

二、客户关系的本质

1. 客情不等于交情

2. 客户关系的5大核心

三、关系营销基础---客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户采购决策的9个因素

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

四、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

2、关系营销三步曲

经验分享：获取客户信任的六大法则

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

五、如何快速抓住客户需求心理激发客户合作意愿

1、客户需求心理分析

2、客户不同性格类型心理把握与沟通技巧

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

第二章　如何实现高效的项目谈判与成交策略

一、谈判准备的6W2H工具

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

二、项目谈判中的6种应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 假设条件

6. 攻击要塞

三、谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

➢ 报价策略

➢ 还价策略

情景模拟：如何进行有策略的价格让步

案例分析：工程项目谈判案例分析

四、客户异议处理与成交技巧

1. 处理异议的8个技巧

2. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

情景模拟：如何处理客户异议

情景模拟：快速成交技巧

第三章 如何实施招、投标的过程管理与项目成功实施

一、招、投标过程管理

1. 如何最快获得招投标信息？

2. 如何获取竞争对手情报？

3. 如何做好招投标的前期准备工作？

4. 怎样确定投标方案、制作投标书？

5. 项目的可行性研究

6. 开标、评标与中标

7. 合同签署与履行

案例分析：某著名企业的项目投标流程

二、项目执行过程管理

1、项目执行过程管理的实质

➢ 对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制

➢ 以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术

➢ 了解日常项目执行中工作的动态、进度

➢ 及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理

➢ 与客户进行通过沟通，消除异议，提升客情关系

➢ 确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作

2、项目执行过程中客户有异议与处理策略

➢ 什么是客户异议

➢ 处理异议应掌握原则

➢ 处理异议存在的问题

➢ 处理异议的正确程序

➢ 常见异议的处理策略

情景模拟：如果处理客户异议

3. 客情关系建立与维护

1. 客情关系的本质

➢ 客情关系不是请客吃饭

➢ 客情关系的核心是什么

✓ 利益

✓ 信任

✓ 双赢

2、优质客户服务策略

➢ 服务营销及其价值

➢ 建立客户顾问式团队

➢ 什么是客户顾问

➢ 客户顾问的建立

➢ 成为项目技术专家与营销专家

➢ 成为客户系统解决方案的提供者

➢ 客户服务流程管理

案例分析：某项目型企业的客户服务策略