卓越的客户开发与关系维护实战技能提升

卓越的客户开发与关系维护实战技能提升

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

实战能力全面提升。

2.

闫老师有17年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国石油、中国石化、金山化工

、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、中宇卫浴、圣象

地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

➢ 提升学员危机感和学习意识

➢ 掌握实战的客户开发实战工具和技巧

➢ 掌握客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

企业销售人员和中层

培训时间

1天，6标准小时

课程大纲

第一章 新经济环境下的企业营销反思与营销创新

一、新经济环境下企业面临的营销压力

1、经营利润压力

2、互联网营销挑战的压力：

3、生存与成长的压力

4、竞争压力压力

二、新经济环境下企业营销人员的职业素养

1、从电影《狼图腾》说起

2、我的畅销书《狼道营销》核心精神

3、新营销环境下营销人员的六大素养

➢ 雄心壮志，目光敏锐，快速学习

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 客户开发实战策略和技巧

一、客户信息收集与分析

1. 客户背景评估

2. 竞争对手信息

3. 客户需求的信息

4. 客户个人信息

5. 客户内部组织结构

6. 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

案例：如何锁定关键决策人

二、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

经验分享：影响客户采购决策的9个因素

2、关系营销三步曲

经验分享：获取客户信任的六大法则

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

三、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的6个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

４抓住客户心得高效成单８大方法

第三章 客户关系管理策略与技巧

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

3、客户关系的四个层次

三、开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大核心

➢ 客户满意

➢ 关系营销

➢ 超值服务

案例：兆荣公司的服务营销的四大理念八大策略