卓越的店面运营管理与销售业绩提升策略

卓越的终端店面运营管理与销售业绩提升

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师为著名终端店面管理与营销实战，为海尔、美的、九阳等上百家著名企业做过终

端店面管理的咨询和培训服务，课程突出“实用、实战、实效”的特色。

2. 有高度、有深度、有广度

3. 深度剖析,创新思维，实效策略

4. 案例丰富,生动化教学

5. 前瞻性、可操性、实效性

课程目标：

1. 提升学员对终端店面运营管理重要性的充分认识

2. 提升学员对终端店面管理内容与技巧的掌握

3. 提升终端店长和导购的实战技能

学员对象

经销商营销团队

课时安排：2天，12小时

课程大纲

第一章 精益化终端店面经营与管理策略

一、讨论：目前影响我们终端店面效益的主要因素有哪些

1、客观因素

2、主观因素

二、重视终端店面七大作用

1. 品牌传播

2. 销量提升

3. 开展促销

4. 竞争壁垒

5. 顾客沟通

6. 渠道凝聚

7. 信息收集

讨论：以上哪个是最重要的？

案例：一个真实的海尔的服务案例给我们的启示

三、店面日常管理要做好五个关键点

1. 店长

2. 导购

3. 货品

4. 生动化

5. 顾客

讨论：以上哪个是最重要的？

案例：某卖场导购的超级销售术

四、终端销售管理的内容

1. 店面品牌生动化管理

2. 店面货品上货管理

3. 店面货品补货管理

4. 店面货品库存管理

5. 店面导购人员管理

6. 店面顾客关系管理

五、终端店面管理制胜十大策略

1. 亲切的商店形象

2. 美好的商品陈设

3. 诱人的促销计划

4. 忠实的从业人员

5. 迅速的执行态度

6. 和谐的团队合作

7. 系统的培训计划

8. 卓越的服务理念

9. 敏捷的收银作业

10. 不时的整洁查核

六、如何做好店面的货品陈列

1、做好店面陈列的作用

➢ 增强品牌力，提高货品附加值

➢ 缔造良好终端形象，增强顾客购买欲

➢ 维护商家信誉，树立品牌形象

2. 店面货品陈模式

➢ 量感陈列

➢ 经典陈列

➢ 综合陈列

3、店面货品陈列技巧

➢ 科学分类法

➢ 经常变换法

➢ 连带方便法

➢ 循环重复法

➢ 衣柜组合法

➢ 装饰映衬法

➢ 模特展示法

➢ 效果应用法

➢ 曲径通幽法

七、店长日常管理的几个重要工具

1. 时间管理工具

2. 目标管理SMART原则

3. SWOT分析工具

4. PDCA循环管理法则

5. 鱼刺图问题分析工具

八、如何做一个优秀的教练式店长

1. 什么是教练

2. 如何当好导购的教练

3. 某蓝球教练故事的启发

第二章 终端门店管理与营销必备的商务礼仪

一、形象礼仪

1. 非职业化的形象

2. 职业化形象标准

案例：如此的导购形象

讨论：导购头发长短与销售业绩有无关系

二、语言礼仪

1. 语速

2. 语调

案例：某卖场导购语言礼仪的威力

讨论：没有购买意愿的顾客在离店时，我们应该以什么样的态度和语言对待

三、肢体礼仪

1. 手势

2. 体势

3. 微笑

4. 眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模拟：现场销售中的肢体礼仪展示

练习：不同的肢体语言表达的信息

视频：小女孩的眼神威力

案例：某化妆品终端门店规范礼仪四步曲

第三章 最具实战性的专卖店销售技巧提升训练

一、你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选学员扮演专卖店销售人员，挑选学员顾客

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员

进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

三、最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

7. 最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

9、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

案例：乔吉拉得卖汽车

第四章 情景模拟实战演练

1. 店长向老板汇报本周工作和下周工作计划（不少于10分钟）

2. 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

3. 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

4. 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美（不少于5分钟）

5. 店长对导购进行销售技能培训（不少于10分钟）

（学员现场情景模拟实景，现场评委打分，打分的要点为：礼仪形象、语言技巧、非语

言技巧、效果达成、内容难度等，每题10分）