卓越的建材门店营销管理实战技能训练

新零售环境下的建材门店赢利创新与业绩提升

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 了解当前建材门店管理的问题根源

➢ 掌握门店管理的内容与策略

➢ 树立店长与终端导购正确的心态和树立观念

➢ 提升店长和终端导购的服务意识和技巧

➢ 提升店长和终端导购的实战导购技巧

培训对象

➢ 建材经销商、店长、骨干导购

培训时间

一天，不少于6课时

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理

和销售人员能力全面提升。

2.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、美的（全国巡回）、圣象

地板（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、南京弘阳、美凯

龙、TATA木门、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、七喜

电脑、创维电视等著名家电、建材企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一章 新零售时代的传统建材门店赢利模式创新之道

1. 新零售时代电商对传统建材门店的冲击与出路

1. 什么是新零售？

2. 新零售产生的时代背景是什么？

3. 新零售时代与电商发展趋势

4. 新零售时代传统建材门店的希望与出路

案例：某著名建材商场的新零售转型与突围

2. 新零售时代互联网可以为传统门店创造的5大价值

1、发挥实体店体验优势，用互联网扩展整体体验

2、成为CRM工具，随时随地和用户沟通

3、通过工具和手段把线上的用户吸引到线下消费

4、方便消费者返回线上宣传感染自己身边的朋友和其他用户，形成口碑圈

5、用户消费行为从可追踪到可衡量再到可预测，形成消费行为数据库。

案例：麦德龙商场的O2O微营销给我们的启示

3. 新零售时代传统建材门店经营者的赢利模式创新三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

工具：新零售时代线下门店赢利模式创新公式

案例：某卖场家电产品的的场景营销

四、新零售时代传统建材门店营销创新的8化法则

1. 品牌的人格化

2. 产品的尖叫化

3. 价格的价值化

4. 传播的多维化

5. 消费的体验化

6. 渠道的跨界化

7. 促销的超值化

8. 客户的连接化

案例：向迪斯尼学全员营销

案例：某家电企业的跨界营销

第二章 新零售时代建材门店管理策略

一、建材门店营销管理存在的五大问题分析

1. 客流数量差

2. 现场管理差

3. 导购素质差

4. 客情维护差

5. 营销业绩差

二、完善建材门店七大作用

1. 产品销售

2. 品牌传播

3. 顾客服务

4. 信息收集

5. 顾客忠诚

6. 渠道凝聚

7. 竞争壁垒

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

1. 导购素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某传统建材门店导购的超级销售术

三、门店管理制胜十大策略

1. 亲切的商店形象

2. 美好的商品陈设

3. 诱人的促销计划

4. 忠实的从业人员

5. 迅速的执行态度

6. 和谐的团队合作

7. 系统的培训计划

8. 卓越的服务理念

9. 敏捷的收银作业

10. 不时的整洁查核

第二章 最具实战的面对面销售工具情景演练

一、太极营销模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 产品说明

4. 业务成交

二、三大最实战的销售工具

1、SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

2、ABDC销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

3、FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

三、客户异议处理

1. 客户异议解读

2. 处理异议的基本观念

3. 处理异议的基础

4. 处理异议常见的缺点

5. 处理异议的基本程序

6. 处理客户异议的6大技巧

四、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

1. 语言讯号

2. 非语言讯号

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

情景模拟：现场挑选学员对以上所学进行模拟示范