卓越的服装行业经销商营销创新策略

卓越的服装行业经销商业绩倍增策略

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 充分认识加强和提升经销商经营管理水平的重要意义

➢ 提升经销商下游渠道开发与运营能力

➢ 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略

➢ 提升经销商的品牌运营能力

➢ 提升经销商的终端销售业绩提升能力

培训对象

➢ 服装品牌经销商

培训时间

1天， 6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 下游经销商渠道的开发六步法则

第一步：市场调查

1、调查方式

2、调查内容

➢ 基本情况

➢ 经营情况

➢ 财务状况

➢ 个人情况

➢ 员工状况

第二步：锁定目标经销商

1. 选择经销商的六大标准

2. 了解目标经销商的需求

第三步：考察目标经销商

1、六大方面考察经销商

3. 判断一个经销商优劣的九大方面

案例分析：如何选择品牌服装渠道？

第四步：经销商的开发流程

第五步：经销商拜访

第六步：经销商的沟通与谈判

1、约见与拜访经销商的方法

2、高效的经销商沟通策略

4. 经销商性格类型分析与营销技巧

4、经销商沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、经销商沟通的七大方法

7. 沟通的六大内容

8、高效的经销商谈判策略

➢ 经销商谈判难点分析与原则

➢ 经销商谈判模型设计（流程）

➢ 经销商谈判的5W1H技巧

➢ 与经销商谈判的注意事项

➢ 谈判让步十六招

➢ 处理经销商异议的十大技巧

➢ 谈判描述的5大要点

情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判

9、与经销商达成交易

➢ 合约缔结

➢ 总结评价

➢ 经销商建档

案例分析：A服装品牌经销商管理的经验总结

• 理念层面：达成共识，共享利益

• 管理层面

• 操作层面

案例分析：七匹狼长沙订货会出击渠道深化与战略拓展

第二章　服装品牌营销实效策略

一、什么是品牌？

1. 科特勒的定义

2. 本人的定义

3. 品牌与名牌的区别与联系

二、品牌的构成要素

品牌=人＋责任+品质+服务+文化+传播

三、服装行业品牌发展趋势与品牌营销特征

案例分析：千百惠女装品牌营销策略

四、品牌营销战略的内容

1、品牌定位

2、品牌命名

3、品牌形象

4、品牌传播

案例分析：哥弟女装品牌发展之路

案例：太平鸟女装的品牌定位策略

案例：七匹狼的品牌情感

案例： “Ｐｏ　ｌｏ”、

“Ｔｏｍｍｙ”、“Ｎ　ａｕ　ｌｉｃａ”等国际女装品牌的品牌个性分析

5. 如何构建高效品牌整合传播体系

1. 品牌传播途径：

➢ 品牌的媒体广告传播

➢ 商业广告传播

➢ 软广告传播

➢ 品牌的终端传播

➢ 品牌的公关传播

➢ 品牌的口碑传播

➢ 品牌的服务传播

➢ 品牌的企业文化传播

案例：某女装品牌的终端视觉品牌传播策略创新

案例：某女装品牌服务营销策略强化品牌口碑传播力分析

第三章 服装品牌终端营销实战策略

一、服装营销渠道特点分析

1. 渠道的扁平化

2. 关键的紧密化

3. 终端的决胜化

4. 管理的专业化

2. 服装终端经销商开发

1. 终端商的选择途径

2. 终端商的选择标准

3. 终端商的资质评估

4. 终端商的沟通谈判

5. 经销商的终端建设

6. 终端商的业务培训

3. 影响终端店经营效益的因素

1. 终端店的选址的位置

2. 终端店产品陈列效果

3. 终端店的品牌生动化

4. 终端店的导购员绩效

5. 终端店促销活动效果

6. 终端店顾客关系管理

4. 服装终端店选址策略

1. 周边的交通方便

2. 靠近大型的商超

3. 靠近党政军机关（高消费区域）

4. 靠近高档的社区

案例分析：服装专卖店VS店中店

五、服装终端七大作用

六、服装终端视觉营销和品牌生动化管理策略

1. 什么是视觉营销

2. 什么是品牌生动化

3. 视觉营销与品牌生动化的关系与作用

4. 品牌生动化的内容

5. 产品陈列生动化的小秘诀

6. 服装终端pop传播策略

案例：某服装品牌的终端生动化效果图分析

七、如何提高服装终端店顾客入店率

1. 商业广告投放策略

2. 媒体软文策划

3. 促销活动创新

4. 散发传单技巧

5. 社区活动开展

八、为何目前部分终端店客流量较低

1. 顾客的品牌认知度低

2. 顾客的终端认知度低

3. 顾客产品功能认知低

4. 顾客潜在需求未开发

5. 顾客回头率过于低下

6. 顾客口碑传播率低下

九、为什么目前部分终端店入店顾客购买率低

1. 导购服务不到位

2. 导购介绍不到位

3. 品牌认知不充分

4. 价格沟通不到位

十、服装终端店顾问式营销策略

1. 从老板到员工全员参考

2. 人人都是顾客消费顾问

3. 人人都是产品知识专家

4. 人人都是顾客沟通专家

5. 人人都是口碑传播专家

案例：某服装品牌的顾问式营销策略

十一、服装口碑品牌传播策略

1. 何为口碑传播

2. 口碑传播作用

3. 口碑传播原则

4. 口碑传播方法

案例：从女人十大俗看达夫尼鞋的口碑营销策略

十二、终端店长日常管理和导购员专业技能提升

1. 店长和导购员正确职业定位

2. 导购营销能力决定营销结果

3. 导购工作5项基本原则

4. 导购员5大职责

5. 体现优秀导购素质的5S原则

案例分析：某服装专卖店店员手册分析